כיצד לקנות בשוק תחרותי?

הביקוש לבתים גובר ברחבי ארה"ב. כיצד תוכלו להתחרות? בשביל זה אנחנו כאן

הקיץ כאן ואיתו התקופה החמה ביותר של השנה בשוק הנדל"ן, כשהתחרות קשה לא רק מצד קונים פוטנציאליים רבים אלא מצד רוכשים במזומן, המציעים לעתים קרובות אלפי דולרים מעל המחיר המבוקש ויוצרים פער בין היכולת לרכוש והמחיר הנדרש. מצב זה גורם לתיסכול אצל רבים המעוניינים לרכוש בתים, ואם אתם נימנים על הקבוצה שחייבת לקבל הלוואה בכדי לרכוש בית, ייתכן שאוכל לעזור לכם להצליח בשוק תחרותי זה. המחיר הוא בהחלט המרכיב העיקרי לבעלי הבתים המעוניינים למכור, אך למרות החשיבות העצומה של המחיר, יש מרכיבים אחרים שיכולים לעזור לכם לזכות בחתימה הנכספת של המוכר.

* סוכן הלוואות טוב. עברו הימים בהם מכתב ממוסד פיננסי, המראה על אישור מוקדם ומותנה של הבנק להלוואה, היה מספיק. מכתב זה מצורף בדרך כלל לכל הצעת רכישה שהקונה מגיש למוכר, והתקווה היא שהמוכר יסכים להצעה במהירות.

המקצועיות והידע של סוכן ההלוואות הם בעלי חשיבות עליונה ועדיף לבחור בסוכן העובד עם מוסדות פיננסיים רבים ככל האפשר. בחירה בסוכן העובד עם מוסד פיננסי אחד, מגבילה אתכם להצעות של הבנק האחד שהוא עובד עבורו. לעומת זאת, סוכן הלוואות העובד עם מוסדות פיננסיים רבים, יכול להשוות מחירים ולבחור בתוכנית המתאימה ביותר לצרכי הלקוח. כך ייתכן שתוכלו לקבל הלוואה בריבית נמוכה יותר, שתאפשר לכם לרכוש את הנכס בתנאים טובים יותר. או שכתוצאה מהריבית הנמוכה, תעדיפו להציע למוכר סכום כסף גבוה יותר, כשהתשלום החודשי עדיין יהיה בגדר אפשרויותיכם.

* סוכן נדל"ן מעולה. ידועה לכולנו החשיבות בשכירת שירותי סוכן נדל"ן מיומן, מסור וותיק שייצג אותכם בתהליך המורכב של רכישת בית. אל תקלו ראש במשימה זו. למרות שלרבים יש חברים או בני משפחה עם רישיון לעסוק בנדל"ן, התהליך היום מורכב מבעבר, יש הרבה יותר מסמכים לקרוא ואתם חייבים לשכור מישהו שיוכלו להבטיח שהעסקה מקובלת עליכם ואינכם נכנסים אליה בעיניים עצומות ותגלו את הטעויות כשיהיה מאוחר מדי.

בקליפורניה, בה המוכר משלם עבור עמלת הסוכנים המייצגים אותו ואתכם, זו שטות לא לשכור שירותי סוכן מקצועי כשהשירות עבורכם הוא חינם. עדיין רבים אלה המקלים ראש בנקודה זו. ייתכן שיהיה מי שיכעס עליכם שלא השתמשתם בו כי "אנחנו חברים", אך המטרה הסופית הנכספת היא בהחלט חשובה יותר.

יש סוכנים שיציעו לכם כסף מהעמלה שהם מקבלים מהמוכר. ראשית, זה לא חוקי והסוכן יכול לאבד את רשיונו. בנוסף, האם לא עדיף לשכור שירותיו של סוכן מעולה שיגביר את סיכוייכם לקבל את העסקה, מאשר לקבל סכום כסף על עמלה שלא שילמתם עבורה? השיקול הוא שלכם ומה חשוב יותר לכם.

בתהליך שכירת סוכן נדל"ן כדאי להקשיב להמלצות חברים ומשפחה, וחשוב מאוד לקחת בחשבון את המוניטין והיושר של הסוכן שבחרתם. כמו כן הוותק של סוכן זה יעצים את סיכוייכם, כי אם הסוכן מוכר בקהיליית הסוכנים כאמין וישר עם היסטוריה של סיכום חיובי של עסקאות רבות, יעדיפו סוכני המוכר להיכנס לעסקה איתו מאשר עם סוכן בעל מוניטין רעים או שהוא חדש במקצוע.

* צור קשר עם הסוכן של המוכר. עם שליחת ההצעה לרכישה על ידי סוכן הנדל"ן שבחרתם, רצוי שסוכן ההלוואות שלכם יתקשר לסוכן המייצג את המוכר, יציג את עצמו ויסביר עד כמה הצעתכם טובה וכי תוכלו לעמוד בתשלומי ההלוואה. נקיטת שיטה זו תיצור רושם חיובי על הסוכן שיעביר זאת למוכר והצעתכם תיראה באור טוב יותר. כדאי לדעת שרוב סוכני הנדל"ן המייצגים את המוכרים, יתקשרו לסוכן ההלוואות לקבל אישור עליכם והצעד שנקטתם יקדים צעד זה ויצור תדמית חיובית ואחראית עליכם.

* יצירת רושם חיובי. לא חשוב כמה אתם מרוויחים, אם תשימו 20 אחוז כהשתתפות עצמית, יהיה לכם יתרון על הצעות אחרות.  השתתפות עצמית של 20 אחוז ומעלה מקובלת מאוד על הסוכנים והמוכרים כאחד, כי יש סיכוי גבוה מאוד שהם יאושרו על ידי הבנקים. אתם עדיין יכולים לרכוש בית עם השתתפות עצמית של 3.5 אחוז (הלוואות FHA), אך אם תציעו 20 אחוז בהצעת הרכישה, תוכלו לתמרן ולהציע סכום גבוה יותר או תשלומים מועדפים. שיקולים פיננסיים אלה יכולים להיעשות לאחר שהצעתכם התקבלה.

גישה עדיפה אחרת היא: אל תבקשו בהצעתכם מהמוכר להשתתף בתשלומים שאתם צריכים לשלם לסיכום העיסקה, כי סכום זה יורד מהנטו שהמוכר מקבל, והוא יעדיף אולי הצעת רכישה אחרת. היזהרו מלהציע סכום גבוה יותר, כי במידה והנכס לא יוערך על ידי הבנק במחיר שהצעתם, תיאלצו לשים יותר כסף כהשתתפות עצמית לשם קבלת ההלוואה.

* הציעו תהליך קצר מועד. עם הכנת הצעת הרכישה, התחייבות לסגירת העיסקה תוך פחות מ-30 יום נחשבת להצעה נמרצת ותוקפנית מהרגיל, ומשדרת למוכר שאתם רציניים והוא צריך להתייחס להצעתכם ברצינות ובמהירות הרצויה. כמובן שהצעה זו חייבת תחילה לקבל את אישורו של סוכן ההלוואות, שחייב לקבל אישור ממחלקת ההלוואות בבנק, וזמן האישור תלוי בלוח הזמנים של הבנק.

חשוב מאוד, לכן, שהקשר עם סוכן ההלוואות ייעשה עוד בטרם הוגשה ההצעה, והוא יבדוק את המסמכים הנדרשים לאישור הכנסתכם, ההוצאות הקבועות והלא קבועות, חוסן מצבכם התעסוקתי וכמובן סכום הכסף שאתם עומדים להביא כהשתתפות עצמית. לאחר ניתוח נתונים אלה, הבנק יהיה בעמדה טובה יותר להבטיח שהוא יעמוד בלוח הזמנים לאישור ההלוואה אף בזמן קצר מהרגיל.

לכן בחירת סוכן הלוואות אמין ובעל ידע עשיר הוא כה חשוב בתהליך הרכישה, כי הוא יוכל לספק תשובות מתאימות לבנק ולקבל מכם הסברים חיוניים שיציגו את מצבכם הכספי כראוי.

* ניקוד האשראי. בדיקת ותיקון ניקוד האשראי שלכם חשובים ביותר ויכולים להוות את ההבדל בין קבלת אישור ההלוואה וסירובה. אתם זכאים לבדיקת ניקוד האשראי משלוש החברות המובילות, פעם בשנה בחינם. רצוי לעשות זאת בהקדם בכדי לוודא שאין טעויות בדו"ח האשראי שלכם, כי יש טעויות רבות כמעט בכל דו"ח. לאחר שתיקנתם טעויות, אי הבנות ותשלומים ששכחתם או לא ידעתם עליהם, זה הזמן להתקשר לסוכן ההלוואות, ואז תדעו מהו הסכום המקסימלי שתוכלו להרשות לעצמכם ושהבנק יאשר לכם כהלוואה.

אזהרה: מקבלי הלוואות בצרות

 

כמעט מחצית ממקבלי ההלוואות המחודשות נמצאים שוב בבעיה, ועלולים להיכנס חזרה לתהליך העיקול

הלחץ שהופעל על הבנקים לאשר הלוואות מחודשות לבעלי בתים במצוקה, עקב אובדן מקומות עבודה, המיתון בכלכלה ונפילת שוק הנדל"ן בשנת 2007, הביא להקלה אצל רבים. הצעד הראשון בו נקטו בעלי בתים אלה כשמצאו עצמם עם הלוואות גבוהות יותר מערך ביתם, היה לבקש מהבנקים לאשר להם הלוואה מחודשת בריבית נמוכה ובתנאים שיאפשרו להם להמשיך לגור בבית ולא לאבד אותו לבנקים בתהליך העיקול.

למרות אזהרות מומחים רבים, שהתריעו על כך שהלוואות מחודשות אלה ניתנות לכאלה שאין להם יכולת להחזירן, רבים קיבלו אישורים. עכשיו, כשהריבית על הלוואות אלה עלתה, מוצאים עצמם שוב מאות אלפי בעלי בתים בצרות. ערך ביתם עדיין נמוך מסכום ההלוואה שהם חייבים וייתכן שימצאו עצמם שוב בתהליך העיקול.

בחודש אפריל השתנתה הריבית עבור קרוב לשני מיליון הלוואות מחודשות שניתנו בתנאים נוחים יותר וריבית התחלתית נמוכה מאוד. עלייה זו מביאה למעלה מ-40 אחוז מלוקחי ההלוואות לסף עיקול, שוב. הנתונים מראים שהערך המוסף השלילי על הבתים הוא אחד הגורמים העיקריים להפסקת תשלומי המשכנתא. לכן סביר מאוד שמקבלי הלוואות רבים, הנאבקים עדיין לשלם את שהם חייבים לצרכי מחייה, יתייאשו מהמלחמה הזו להישאר בביתם כשהמחיר כה כבד עליהם.

***

עם עליית הריבית, 800,000 בעלי הלוואות אלה ימצאו עצמם ללא יכולת לשלמן. אך אם הערך המוסף ומחירי הבתים ימשיכו לעלות, ייווצר מצב בו הם יוכלו למכור את בתיהם ולהשתחרר מהנטל הכספי אליו נקלעו.

התכניות הממשלתיות שאיפשרו אישור הלוואות מחודשות כאלטרנטיבה לבעלי בתים במצוקה, נשמעו נהדר, אך רק בראייה לטווח קצר והן הסתמכו על שיפור משמעותי במספר מקומות העבודה ועלייה ניכרת בשכר העובדים במשק. חלק מתכניות אלה הציעו ריבית של 2% לתקופה של 1-5 שנים, שלאחריה הריבית תעלה באחוז לשנה עד לגובה הריבית בעת מתן ההלוואה המקורית.

אך חלילה לכם מלחשוב שהבנקים עשו זאת מתוך דאגה למקבלי ההלוואות ויהיו מוכנים לוותר על סכומי כסף אלה. אם תקראו את תנאי ההלוואה המחודשת שניתנה לנזקקים בתכניות הממשלתיות, תראו שכשמשך ההלוואה יושלם, הם יצטרכו לשלם את אותה יתרה החסרה כשהריבית היתה נמוכה מאוד. הם ייאלצו לקחת הלוואה לשם החזרת כספים אלה, או לשלם סכום כסף מצטבר זה במזומן עם סיומה.

רוב אלה שקיבלו אישור להלוואה מחודשת, כל כך שמחו שהם יוכלו להישאר בביתם, שהם חתמו על ההסכם מבלי לקרוא אותו עד תומו.

חוסר האחריות שגילו הבנקים במתן ההלוואות למבקשים, ללא בדיקה מעמיקה על אפשרויות המבקשים אותן לעמוד בתשלומים, הביא רבים למצב בו רכשו בתים מעבר לגבול יכולתם הכספית לשלם. שוק הנדל"ן עלה במהירות עצומה ורבים אחרים ניצלו הזדמנות זו לרכישת בתים לצורך ספקולציה מתוך כוונה למכור אותם תוך זמן קצר ברווח של אלפי או אפילו עשרות אלפי דולרים, ולא חשוב אם יכלו לעמוד בתשלומים אלה. הבנקים במתן הלוואות אלה האמינו, ודי בצדק, שהם גדולים מכדי ליפול ושהמימשל יכסה על הפסדיהם, ואכן כך היה.

המצב היה סביל אם השוק כולו היה מתאושש ומספר מקומות העבודה היה עולה כפי שקרה בעבר, אך נראה שהפעם המצב שונה מאוד. מספר מקומות העבודה הנוספים למשק מדי חודש נמוך אפילו מהדרוש בכדי להישאר באותו מצב, שלא לדבר על משק פורה ויוצר שהוא השוק האמריקאי כפי שהיה במשך שנים.

קשה שלא להטיל חלק גדול מהאשם על אי פיתוח שוק הנפט בארה"ב, שהיא בעלת עתודות נפט גדולות יותר מכל מדינה אחרת עולם, על התנהלות המימשל והעדיפויות שלו העומדות על הטבות סוציאליות בעיקר, ופיתוח תשתיות תעשייתיות, משאבים טבעיים ומשאבי אנוש בעדיפות מישנית בלבד. כלכלנים ומומחים רבים רואים תנודות רציניות בכיוון המשק האמריקאי מעידוד מפעלים ופיתוח לבידול בינלאומי ודריכה במקום.

אני בהחלט מאמין שאם מחירי הבתים ייעצרו וסימנים על כך מורגשים בשטח, ייתכן מאוד שנחזור למצב בו היינו לא מכבר, כשמחירי הבתים איבדו את כל הערך המוסף עליהם ומספר הנכסים המעוקלים יעלה שוב.

קשה לי להיות אופטימי בנושא ואינני מתיימר להיות מבין גדול בכלכלה, אך מפגישות עם לקוחות חדשים ואלה שהצליחו לצאת מתהליך העיקול וחוששים היום לעתידם, אינני מעוניין להשלות איש מכם. השוק עתה, שהוא תקופת השיא השנתית בנדל"ן, חם ובתים נחטפים אם מחירם הגיוני, אך מספר רב של בתים אחרים עומדים חודשים ללא הצעת מכירה אחת עבורם.

עם סיום הקיץ, נראה לי שהתמונה תתבהר ואני מקווה שאני טועה בגדול בתחזית זו והמציאות תתפח על פניי. אני אהיה אז המאושר באדם.

איך תמשכו יותר קונים?

בית אטרקטיבי הוא מגנט לקונים פוטנציאליים ומחירו עולה בהתאם. הנה כמה טיפים שישפרו את המצב

הקיץ הגיע ואיתו מגיעים רוב הקונים, כך שאם אתם חושבים ברצינות למכור, עכשיו הזמן לחדש את מראה ביתכם וליצור, עד כמה שאפשר, נקודות משיכה לקונים אלה. הנה כמה 

תכסיסים פשוטים שיעזרו לכם ליצור רושם חיובי על הקונים:

* דלת הכניסה – זה הדבר הראשון שהמבקרים רואים. האם הדלת ישנה, צבעה מתקלף והיא נראית שלא במיטבה? רצוי לבחון את החלפתה בדלת עמידה יותר לתלאות מזג האוויר ותתרום לחסכון באנרגיה. שיקלו את האופציות להחליפה בדלת עם זכוכית דקורטיבית שתאדיר את האפקט הראשוני ותכניס יותר אור לביתכם. יש בשוק דלתות כניסה מסוגים שונים. חלקן עשויות מחומרים שונים או שילובים של עץ, פיברגלס וברזל, והמגוון הוא עצום. רצוי לבחור בדלת שתתאים לסגנון הבית שלכם, תהיה זולה יותר לאחזקה ותוסיף למשיכתו של הבית.

* ידיות לארונות - החלפת הידית בדלת הכניסה, למשל, מהווה שיפור מהיר וזול שישנה מאוד את התמונה הכללית. התאימו את הידיות בארונות ובדלתות שיתאימו לסגנון הריהוט והדקורציה בבית. גם תיבת הדואר ומספר הבית צריכים להיות ממורקים ומרשימים. תופתעו מההבדל שייווצר בזכות שינויים קלים וזולים אלה.

* רענון חיצוניות הבית - צביעת דלתות חיצוניות, כמו דלתות המובילות לחצר או לחצר הצדדית, חיונית כי בדרך כלל דלתות אלה חשופות לקרני השמש בכל השנה ומצבן רעוע יחסית. ליצירת רושם עמוק יותר, צביעת הבית מבחוץ תתרום רבות. כמו כן צביעת אדני החלונות והדלתות בחוץ בצבעים מחמיאים יועילו רבות ליצירת רושם חיובי של בית מטופח ושמור, ויעלו את מחירו.

* תאורה משופרת - שורת אורות משני צידי שביל הגישה לבית, הניזונה מתאי תאורה סולרית, תרשים רבים. אפשרות אחרת היא תאורה שתאיר נקודות מיוחדות בחצר, את הבריכה או העצים, ותיצור מיקוד דרמטי לעיני המבקרים.

* "החדר הנוסף" -  במחקר שנעשה לאחרונה נשאלו המרואיינים מה יעדיפו לעשות אם יש להם חדר נוסף בבית. כמעט מחציתם הצהירו שמשרד או ספריה יהיו עדיפים בעיניהם. אם אכן יש בביתכם חדר כזה המשמש כמחסן, חדר כושר או חדר ארונות מאולתר, רצוי לסדר אותו כמשרד. רוב האנשים עובדים מבתיהם או לוקחים עבודה הבית, ומשלימים הכנסה בעבודה צדדית. כמו כן, משרד בבית מקל על תשלומי מס הכנסה, כשהתשלומים לוקחים בחשבון את המשרד בתחשיב הוצאות הנכס.

חשוב מאוד שלחדר תהיה דלת שאפשר לסגור. בנוסף, התקינו שולחן זוויתי בצורת "L", והתקינו מדפי אחסון ליד השולחן. הוספת ספה שאפשר להסב אותה למיטה, תוכל לשרת את הקונים החדשים אם יש להם אורחים אקראיים. אינכם חייבים לרהט חדר זה, אך הציגו אותו כאפשרות שתתאים לפלח גדול של אוכלוסיית הקונים בהתאם לעדיפותם האישית.

* עומס ריהוט: חשיבות נקודה זו היא עצומה, כי רוב בני האדם אינם בעלי דימיון  המאפשר להם לראות את הבית וגודלו מבלי שהריהוט הנמצא בו יפריע להם. 90% מהמבקרים יראו את ביתכם כפי שהוא מוצג. אם הוא עמוס ריהוט, תמונות, חפצי אמנות מיוחדים וציוד שעלולים להיראות מוגזמים למבקרים, ייפגע מאוד הרושם שביתכם יצור והם יראו אותו כבית קטן הרבה יותר מגודלו האמיתי.

אם החלטתם למכור את הבית, בקשו מחבר לבקר ולתת לכם רשימת דברים מיותרים. העבירו חפצים אלה לאחסנה או לתרומה, ציבעו את הבית בצבעים בהירים והחליפו נורות חשמל בנורות חזקות יותר.

הציוד החיוני הוא הבסיסי והוא שיצור את הרושם המצופה. אין מקום לתמונות אישיות על הקירות ועדיף להחליפן בתמונות נוף או פרחים. כך יוכלו הרוכשים החדשים לדמיין את עצמם 

גרים בבית, בעוד תמונות משפחתיות ואישיות גורמות להם להרגיש כפולשים לחייכם הפרטיים.

סוכן נדל"ן מיומן יוכל לעזור לכם בהכנת הבית למכירה ולהצגתו באור החיובי ביותר, בכדי ליצור תחרות שיכולה להביא לעלייה במחיר המוצע אף מעבר למחיר אותו קבעתם מראש. 

דירות והלוואות ומה שביניהן

חוקי הלוואות נוקשים מטרפדים אישור הלוואות לדירות לאלה שמבקשים אותן

רוכשים צעירים ואותם אלה עם סכום נמוך בהשתתפות עצמית לצורך קבלת הלוואה,  אינם יכולים לקבל הלוואות לרוכשים חדשים המגובות על ידי משרד השיכון הפדראלי (FHA) לצורך רכישת דירה. הסיבה לכך אינה בגלל שהם לא יכולים להיות מאושרים, כי רובם אכן זכאים, 

אלא משום שכמעט כל שוק הדירות איננו מאושר לקבלת הלוואות כאלה.

זו תוצאה של שינוי מדיניות מצד המימשל ורשויות הבינוי וכן ועדי הבתים הממונים מטעם הדיירים לטפל בעניינם ולשמור על זכויותיהם. זה גורם לכך שאלפים רבים של בתי דירות אינם מאושרים לקבלת הלוואות אלה בשנים האחרונות.

משרד הבינוי אוסר על אישור הלוואות לדירות בודדות ויאשר רק הלוואות לבניין כולו, אך רק אם הוא יעבור בהצלחה את תהליך הקבלה לאישור הלוואות לדיירים החדשים המעוניינים לרכוש דירות בבניין. תהליך החקירה דורש מוועדי הבתים להמציא מסמכים על התקציב השנתי, הרזרבות הכספיות, הביטוחים, אחוז בעלי הבתים הגרים בבניין לעומת אלה המושכרים, וכן איחור בתשלומי מיסי ועד הבית על ידי בעלי דירות בקומפלקס.

הליכים אלה מוציאים מכלל הבתים המשותפים את אלה עם רזרבות כספיות נמוכות, אלה המנוהלות בצורה לא אחראית ובכך מנסה הממשל למנוע אפשרות שמשלמי המיסים ייאלצו לשאת בהפסדים שעלולים להיגרם כתוצאה מהלוואות כאלה. זו טענתם של מעצבי המדיניות במשרד הבינוי.

ועדי הבתים, לעומת זאת, מוחים על הקריטריונים הנוקשים של המשרד, על ההליכים שהם חייבים לנקוט ושהתהליך כולו הוא בעיקרו ביורוקרטי ויקר לביצוע, והם מעדיפים לא לבזבז כסף יקר בשעה שהם משתדלים למצות אותו להחזקת הנכס.

***

מאז החליט משרד הבינוי להקשיח את דרישותיו לאישור הבניין כולו להלוואות FHA, לפני 4 שנים, ירד מספר הבניינים המאושרים בלמעלה מחמישים אחוז. לפי הנתונים האחרונים המספר עומד על 10,020 בניינים בכל רחבי ארה"ב, לעומת למעלה מ-144,000 בנייני דירות.

הלוואות אלה חשובות מאוד לפלח זה של מגורים. הן הנוחות ביותר מבין כל ההלוואות הקיימות עבור השכבה הנמוכה והבינונית, שעליהם נמנים פרדי מק ופני מאי, כי הוא מאפשר השתתפות עצמית נמוכה ביותר - 3.5 אחוז בלבד שהוא קל יחסית ליישום על ידי רבים מהזוגות הצעירים ורוכשים ראשונים.

לכן הלוואות ה-FHA הן הקוסמות ביותר בעיקר על ידי מעוטי הכנסה או בעלי הכנסה ממוצעת. הן משרתת את המיעוט האפרו-אמריקאי והמקסיקני בעיקר ועוזרות להם בתהליך רכישת דירות.

הלוואות אלה בעלות חשיבות רבה גם אצל מבוגרים מעל גיל 62, הזכאים לקבלת הלוואה הניתנת לעומת הערך המוסף הקיים על בתיהם (Reverse Mortgage). היות והלוואות אלה מבוטחות ומגובות ע"י המימשל, הם מהוות את מרבית ההלוואות במצבים אלה.

אך עם הירידה הדרסטית במספר הבניינים המאושרים להלוואות אלה, רבים מהקונים ומבעלי הדירות המעוניינים למוכרם מוצאים את עצמם ללא יכולת לקבל הלוואה, ונפלטים מחוץ לפלח השוק שחייב להסתמך על הלוואות אלה לצורך הרכישה.

בעלי דירות המעוניינים למכור מוצאים עצמם לעתים במצב בו עליהם לקחת הצעת רכישה נמוכה בהרבה ממה שיכלו לקבל אם הלוואות FHA היו מאושרות לבניין המגורים שלהם. המחסור בהלוואות בתנאים מועדפים אלה מהווה גורם מכריע בדילול מספר הקונים לדירות קטנות וזולות יותר.

***

עתה מורגשת תנועה להפיכת המצב. הארגון הארצי של סוכני הנדל"ן החל להפעיל לחצים על בעלי הדירות והוועדים שלהם, לשקול מחדש את התנגדותם לתהליך אישור הבניינים, בכדי לעזור לבעלי הדירות בבניינים אלה בהעלאת ערך נכסיהם.

ריכוז המאמצים מכוון להראות לוועדי הבתים את הערך החיובי והתוצאות הטובות שינבעו מאימוץ תהליך אישור הבניין להלוואות אלה. הטענה היא שערך הדירות בבניין יעלה ויעזור רבות לבעלי דירות אלה ביצירת ערך מוסף שיישרת אותם בערוב ימיהם. כמו כן, היות והלוואות מאושרות אלה מאובטחות ע"י המימשל, הסיכון באי תשלום ההלוואה קטן בהרבה וגם זה יכול לעזור לבעלי הדירות.

כמובן שהעזרה והתועלת הרבה יותר תהיה לאותם בעלי דירות באיזורים הזולים או הזולים יחסית, אך גם באיזורים היקרים יותר, יתווספו למעגל הרוכשים פנסיונרים המנצלים את הערך המוסף על ביתם לשם רכישת ומימון דירה עבורם.

כדאי להמליץ לוועדי הבתים בבניינים בהם אתם מתגוררים, לבחון את החיוב והשלילה, ולהצטרף למעגל הבניינים המאושרים להלוואות FHA, בטרם יחליטו חד משמעית להימנע מכך.

נדל"ן בקליפורניה: דו"ח שנתי

שורה של נתונים חשובים על מצב שוק הנדל"ן בקליפורניה פורסמו לאחרונה והנה הם לפניכם

* כמות המכירות הכללית ירדה ב-9 אחוז משנת 2013.

* מחירי הבתים והדירות עלו לגובה מסחרר של 26 אחוזים לעומת מחיריהם בשנה שעברה, בעיקר במחירי הבתים הזולים.

* התחלות הבנייה של בתי דירות למכירה ולהשכרה עלו ב-43 אחוז לעומת השנה שעברה. לעומתם עלו אחוזי בנייתם של בתים פרטיים ב-13 אחוזים בלבד.

* אחוז החיסכון הפרטי ממשיך לרדת ומראה ירידה של 4.1 אחוז מהכספים הניתנים לבזבוז בהשוואה לרבעון הראשון של השנה, לעומת אותה תקופה ב-2013.

* הרכישות במזומנים אמנם ירדו בשנה האחרונה לעומת 2013, אך הן עדיין עומדות על 27 אחוז מכלל הרכישות בדרום המדינה, לעומת 23 אחוז בצפון.

* מספר הרוכשים לראשונה ממשיך לרדת, כשהחוקים הנוקשים של ה-FHA (משרד הבנייה הפדרלי) מערימים קשיים על מבקשי הלוואות. ניכרת ירידה של 19 אחוז באישורים להלוואות בדרום המדינה לעומת ירידה של 10 אחוז בצפון.

כל הנתונים האלה סותרים את ההכרזות של המימשל שנחלצנו מהמשבר ואנו בשלב החלמה.

לעומת עובדות אלה, דעת הציבור על שוק הנדל"ן היא חיובית בעיקרה. הסיבה לכך יכולה להיות כתוצאה מהמחירים שאינם מפסיקים לעלות מאז השנה שעברה, וכן מהתחזיות החיוביות של רוב המומחים, המאמינים שעכשיו עדיין רצוי מאוד לרכוש בית למרות המחירים העולים. כשליש מהנשאלים מאמינים שעליית מחירים זו שתפסה תאוצה ב-2013 תמשיך לאורך 2014. חצי מהנשאלים מאמינים שהמחירים יישארו ללא שינוי ניכר ורק 11 אחוז מעריכים שהמחירים יירדו.

***

האמת היא שהעלייה די נעצרה והמחירים יתחילו לרדת במחצית השניה של השנה, וזאת בעיקר כי:

1. כמות הבתים הנמכרים תרד, מספר המעוניינים לרכוש ימשיך לרדת והאחוז הגבוה של בתי דירות הנבנים כיום, מצביע על אמון הקבלנים כי הביקוש לדירות להשכרה יעלה. כתוצאה מכך יירד מספר בעלי הבתים והמעוניינים לרכוש.

2. הכלכלה החלשה והיעדר מקומות עבודה נאותים, מפחידים רוכשים רבים מלהיכנס להתחייבויות שייתכן שלא יוכלו לעמוד בהן. מצב זה, יחד עם הדרישות הנוקשות של הבנקים להוכחה על הכנסה נאותה מצד מבקשי ההלוואות, מרפים ידי רבים מלחפש בית לרכישה.

3. קליפורניה עדיין לא התאוששה מהמשבר הכלכלי. מספר מקומות העבודה נמוך מאוד אפילו כשהאוכלוסיה גדלה באורח טבעי, ועם עליית מספר התושבים המגיעים לכאן ממדינות אחרות בארה"ב והעולם כולו.

בנוסף, אותם רוכשים חדשים המעוניינים לקנות נכס ואין להם מספיק חסכונות לתשלום ההשתתפות העצמית העומד על 20 אחוז מסכום הרכישה הכללי - גם הם נושרים משוק המחפשים לרכוש נכס. אחדים מהם ממירים את כספי החסכונות שהצטברו בקרנות הפנסיה לשם תשלום עבור ההשתתפות העצמית או מכירתן של מניות העומדות לרשותם.

***

וכמו בכל מצב, יש גם חדשות טובות. רבים מהכלכלנים מאמינים שמצב התעסוקה בקליפורניה יחזור לנורמליות בסוף שנת 2015, מה שיביא לשיפור עצום ולפריחה מחודשת של שוק הנדל"ן המקומי. אך לפנינו עדייו דרך ארוכה עד שנגיע לשם. כמובן שההיגיון מראה שרכישה היום תהיה מאוד כדאית וריווחית בעתיד הקרוב, אך רק לאלה שיש באפשרותם לרכוש במזומנים או לקבל אישור להלוואה עכשיו.

המחירים הגבוהים הביאו לשינוי עצום בסוג הבתים המוצעים למכירה. בעלי בתים הנמצאים במצוקה והחייבים יותר כסף על ההלוואה מערך ביתם, רואים שינוי ניכר בערך המוסף המצטבר על בתיהם. האפשרות למכור את הנכס בסכום המספיק לתשלום ההלוואות שלקחו, או אפילו להרוויח מעט, מביאה רבים למצב בו הם מוכרים את ביתם ועוברים לשכירות למשך שנים אחדות, עד לשיפור המצב הכלכלי והשגת אפשרות לרכוש שוב בית בהתאם להכנסתם.

מספר הנכסים בשורט סייל או נכסים שהבנקים עיקלו בעבר ירד פלאים. מ-1,437,111 ברבעון הראשון של 2013 ל-753,760 ברבעון הראשון של 2014. ירידה דרסטית של כמעט 50 אחוז. לא פלא שקשה מאוד כיום למצוא בית המוצע למכירה בתהליך השורט סייל, ורוכשים חדשים נאלצים להילחם ברוכשים אחרים על בתים שמחירם מתאים למחיר השוק העכשווי.

זה עדיין לא מהווה חדשות מסעירות לאותם בעלי בתים במצוקה המעוניינים להישאר בבתיהם, כי יכולתם הפיננסית לעמוד בתשלומים החודשיים היא עדיין בעייתית מאוד. ברוב המקרים, עקב מצבם הפיננסי הקשה, הבנקים לא יאשרו להם הלוואה מתוקנת. בעלי בתים אלה חייבים למכור, אך הם יכולים להתנחם בעובדה שניקוד האשראי שלהם לא ייפגע יתר על המידה ויהיה באפשרותם בעתיד הקרוב שוב לרכוש בית.

מספר בנקים, וכמו כן מוסדות פיננסיים אחרים, מתחרים בבנקים הגדולים ועדיין מציעים הלוואות נוחות יותר, אך ניקוד האשראי והכנסה קבועה מהווים תנאים ראשוניים לאישור הלוואות.

לסיכום, המצב איננו שפיר בקליפורניה לאלה שאין ידם משגת לרכוש נכס או לקבל הלוואה עבורו, אך אלה היכולים לרכוש, מוטב שיזדרזו לעשות זאת מהר ככל האפשר. הם יוכלו אף להשכיר את הנכס לתקופה מסויימת עד למועד כניסתם אליו.

המלצות הבנקים לקונים החדשים

עומדים לרכוש בית במזל טוב? מתכוונים להגיש בקשה להלוואה? הנה כל מה שאתם צריכים לדעת

בעקבות החשש מעליית הריבית וההיצע הנמוך של בתים למכירה, נוהרים רוכשים חדשים לשוק הנדל"ן על מנת לקנות עכשיו ולא להפסיד את הרכבת. אחרי שחיפשו ומצאו את הבית המתאים להם, הם מתחילים בתהליך בקשת ההלוואה. תארו לכם את התדהמה ועוגמת הנפש הנגרמת למי שבקשתם נדחית ומפסידים את בית חלומותיהם.

זה קורה משום שהם עושים את התהליך מהסוף להתחלה. נכון שזהו תהליך מייגע, ארוך ולעתים מסובך הרבה יותר מכפי שהרוכשים מצפים, במיוחד רוכשים חדשים. מכשולים רבים עומד בדרך להגשמת החלום האמריקאי של בעלות על בית בו אתם רוצים לגור ולגדל משפחה. המכשול העיקרי הוא השגת האשראי הנחוץ לצרכי הרכישה. הזהירות הרבה של הבנקים והקשיים שהם מערימים על מבקשי ההלוואות, עלולים בהחלט לגרום לרבים לזנוח את חלום הרכישה, או לדחות אותו לשנים רבות.

רכישת בית היא ההוצאה הכספית הגדולה ביותר שרוב הקונים יעשו במהלך חייהם, ורצוי להתייחס אליה בכובד הראש הראוי. אם הבנקים המסחריים הרגילים מערימים קשיים באישור ההלוואה, כדאי לנסות את מזלכם אצל הבנקים הקטנים יותר, המקומיים, או אלה המייצגים גופים איגודיים שונים. קל לזהות אותם כי שמם ברוב המקרים כולל את המלה 'קרדיט'. הם יותר אגרסיביים וברוב המקרים הרבה יותר נוחים בתנאים ובאישור ההלוואות.

כדי להקדים רפואה למכה, הנה כמה צעדים שעליכם לעשות בכדי להשלים את תהליך הרכישה בצורה הנוחה והקלה ביותר:

1. הכנסות ובזבוזים.

היו מודעים להכנסתכם החודשית הכוללת ולתקציב ההוצאות שלכם, כולל כל הסעיפים: שכירות, שירותים, מזון, ביגוד, תחבורה, בידור וכו'.

2. התייעצו עם מומחים.

חלקו אינפורמציה זו עם יועץ השקעות בבנק בטרם תתחילו בתהליך חיפוש ורכישת הבית. חשוב מאוד להקפיד להישאר בתחום הפיננסי האפשרי עבורכם.

3. הכינו את הקבלות והאישורים הדרושים.

חשוב לאסוף ולארגן את כל הניירות והמסמכים הנדרשים, כגון: דו"חות מס הכנסה של השנתיים האחרונות לפחות, תלושי משכורת, אישורים על הכנסות ממקורות נוספים, דו"חות על חשבונות בנקים, מניות ואישורי הלוואות רלבנטיים לשנתיים האחרונות.

4. מה ניקוד האשראי שלכם?

בדקו את מצב ניקוד האשראי שלכם עם שלושת המוסדות הגדולים והידועים: אקוויפקס, אקספריאן וטרנס יוניון. עשו זאת בטרם תגישו את בקשת ההלוואה. אתם זכאים לדו"ח שנתי אחד בחינם ואפשר לקבל אותו באינטרנט.

 5. ניקוד אשראי גרוע? תקנו אותו!

ניצול כל האשראי הניתן לכם בכרטיסי האשראי או אי תשלום במועד של הלוואות עבר, עלולים להשפיע קשות על סיכוייכם לקבל הלוואה. עקבו אחר הוצאותיכם והדרך בה אתה נוהגים לשלם עבורן בטרם תגישו את הבקשה, ואל תצאו למסע קניות רציני אם אתם מתכוונים לבקש הלוואה.

 6. הלוואה קבועה ל-30 שנה? באמת?

התייעצו עם הבנקים על סכום ההלוואה שייתכן ותהיו זכאים לה, ועל התכניות השונות מהן תוכלו לבחור את המתאימה לכם ביותר. הנציגים יציגו בפניכם את התכניות שהבנק מציע, עם הסברים על הפלוסים והמינוסים של כל תכנית. זה כולל ריבית משתנה לעומת ריבית קבועה, משך זמן ההלוואה, ההוצאות המתלוות לתהליך ונתונים נוספים שיכינו אתכם לקבלת אישור ההלוואה.

7. הריבית.

למדו ושננו את הריבית העכשווית לקבלת משכנתא. נתונים אלה ישפיעו מאוד על התשלום החודשי שלכם. נציג הבנק יוכל להסביר לכם בפירוט את הכרוך בכך, כולל ריבית קבועה לתקופה קצרה וריבית משתנה אחריה. נתונים אלה יעזרו לכם מאוד בחיפוש אחרי הבית המושלם וגם המתאים ליכולות שלכם.

8. קבלת עזרה.

תוכלו לבדוק עם השלטונות במדינה בה אתם מתגוררים, מהן תכניות העזרה לזוגות צעירים ולרוכשי בתים לראשונה. וגם תכניות ממשלתיות העוזרות בהשתתפות העצמית ולפעמים אף בתשלום חלק מהסכום הדרוש להשלמת העיסקה.

 בניגוד למה שרובנו חושבים, הבנקים דווקא מאוד מעוניינים לאשר הלוואות כי כך הם מרוויחים את כספם, אך האישור ניתן רק לאלה המוכיחים יכולת בטוחה לעמוד בתשלומים. הבנקים יעזרו לכם בעצה וינווטו אתכם בנבכי התכניות השונות המוצעות על ידם, אבל רצוי לזכור שחשוב מאוד לבדוק עם מוסדות פיננסיים אחרים לפני שתחליטו עם מי אתם רוצים לעבוד.

סוכן נדל"ן מיומן יוכל גם הוא לעזור בעצה בנושא קבלת הלוואות, אך כדאי לוודא שהוא לא יהיה גם זה שידאג להלוואה וגם זה שייצג אתכם ברכישת הנכס, כי אז עלול להיווצר ניגוד אינטרסים, כך שעדיף לבחון זאת בזהירות. 

יש קונים, אבל איפה הבתים?

 

השוק החם מביא קונים רבים לשוק, רק שההיצע הנמוך גורם לעתים לפאניקה

אנחנו נמצאים עכשיו בעיצומה של התקופה החמה של השנה, האביב והקיץ. סוכני נדל"ן רבים ממליצים ללקוחותיהם להגביר את קצב החיפושים במטרה לרכוש בתים עתה, כשהמחירים והריבית עדיין נמוכים יחסית.

המלצות אלה נתקלות השנה במציאות אחרת: הקונים הרבים שנוספו ונוספים לשוק מדי יום, גורמים למלחמת מחירים בעיקר באיזורים המבוקשים בוואלי ובלוס אנג'לס. מלחמה זו מרימה את מחירי הבתים, לפעמים מעבר ליכולתם של קונים פוטנציאליים רבים. בקליפורניה יש כיום מלאי בתים למכירה לתקופה של שלושה חודשים בלבד, שהיא מחצית הכמות הדרושה לשוק נדל"ן נורמלי ובריא.

באיזורים המבוקשים ביותר יש מבחר בתים מצוצמם ביותר, בדרך כלל שליש מההיצע הרגיל.  זה נכון באיזורים כמו טרזנה, אנסינו, ואלי וילאג' וסטודיו סיטי במרכז הוואלי, וכן באיזור בוורלי סנטר וברליווד בעיר, אך הכלכלה הצולעת גורמת לקונים רבים לוותר על כוונתם לרכוש בית גדול יותר מזה הנוכחי.

לא מכבר הנורמה היתה שבעלי בתים רכשו אותם, שיפצו, גרו בהם חמש שנים ועברו לבית גדול ויקר יותר. הדוגמא הטובה ביותר למצב היום היא: ים המלא בכרישים הלועטים ובולעים כל בית שעולה לשוק למכירה. בתים המוצעים למכירה ב-2-3 מיליון דולר, נמכרים לעתים בחצי מיליון דולר מעל המחיר המבוקש, וזאת תוך זמן קצר יחסית ואחרי מספר רב של הצעות רכישה.

בעלי בתים רבים בודקים את המחירים שיוכלו לקבל על בתיהם, אבל מעדיפים לחכות בתקווה שהמחירים יעלו אף יותר בעתיד הקרוב, עם השתפרות המשק. סוכני נדל"ן רבים מאשרים עובדות אלה. המחירים העולים באיזורים המבוקשים הם תוצאה של ביקוש גדול והיצע קטן.

***

 נתון נוסף הוא נכסים הנמצאים בתהליך העיקול, שמספרם ירד פלאים והם מהווים נתח קטן מאוד ממספר הבתים המוצעים למכירה כיום. זאת בעקבות הערך המוסף של בתים אלה, שכבר לא נמצאים בתהליך עיקול כי הם יכולים למכורת את בתיהם, לשלם לבנקים  את החובות ולעתים אף להישאר עם כסף נוסף בכיס לאחר המכירה.

בעלי בתים הפותחים את שעריהם לקונים פוטנציאליים בסופי השבוע, רואים מספר מבקרים גדול מאוד יחסית לשוק נורמלי. בית של 4 חדרים ושלושה שירותים שהוצע למכירה בטרזנה, קיבל אמנם רק שלוש הצעות, אך מספר המבקרים במשך חודש ימים הגיע ל-200. מחיר הבית היה פחות מ-900 אלף דולר.

עקב התחרת הרבה, קונים פוטנציאליים מעיזים יותר ומציעים לרכוש בסכום שהוא קצת מעל יכולתם. אני מאמין שהתחרות ומספר המבקרים בבתים, הם שגורמים לתופעה זו.

מספר הבתים הנרכשים במזומן ממשיך לעלות וכשליש מכל העיסקאות הנעשות בקליפורניה מתנהלות במזומן. רבים מציעים לרכוש במזומן כדי להשיג את הבתים במהירות, אך מיד לאחר הסכמת המוכר וכניסתם לאסקרו, הם בודקים את אפשרויות המימון במקום לשלם מזומנים.

הצעת רכישה במזומנים לא בהכרח מחייבת רכישה במזומנים, והכוונה היא שאין המכירה מוגבלת באישור ההלוואה עבורה, שכן רבים, אם אין ברירה, יכולים לשלם במזומן. רבים אחרים, לאחר רכישת הנכס, פונים לסוכני הלוואות למימון חוזר של הנכס בצורת הלוואה ל-30 שנה. אם הם עומדים לגור בביתם רק חמש שנים, אז ההלוואה המועדפת היא לחמש שנים בריבית קבועה ולאחריה ריבית משתנה. הלוואות אלה נושאות ריבית נמוכה מהרגיל וקל יותר לשלמן. לכן תקופת המגורים הקצרה יחסית בביתם תהיה הרבה יותר זולה, ואפשרית.

***

הרכישה במזומנים קוסמת לבעל הבית כי אפשר להשלים את העיסקה בתקופה קצרה יחסית, בין 7 ל-21 יום, לעומת עיסקה הכרוכה באישור הלוואה שיכולה להימשך 30-60 יום. לעתים יעדיפו בעלי הבתים לקבל סכום נמוך יותר, אם הוא מוצע במזומן.

כמובן ששיטת רכישה זו מפלה לרעה זוגות צעירים ורוכשים חדשים, החייבים לקבל הלוואה, ולכן לעתים קרובות הצעתם אינה מתקבלת. רבים מציעים הצעות לבתים רבים ומוכנים גם להתפשר כדי לזכות בבית, ואילו רבים מתייאשים ומפסיקים לחפש.

לרוכשים חדשים אלה אני מייעץ שלא להישבר ולהמשיך לחפש, כי המחירים ימשיכו לעלות וגם הריבית זוחלת כלפי מעלה, כך שבתים ימשיכו להתרחק מהם. במקום זה עליהם להתפשר על האיזור או תכונות הנכס ולקבל מצב שאינו מושלם כרגע, אבל במשך הזמן מחיר הנכס יעלה, ערכו המוסף יעלה והם יוכלו בעתיד לקחת כסף זה ולרכוש בית אחר שיתאים להם ולחלומות שלהם.