אל תהרסו לעצמכם את המכירה

אל תהרסו לעצמכם את המכירה

שוק הנדל"ן רותח ובתים נחטפים כמו לחמניות, אז למה עדיין יש בתים שלא מצליחים להימכר? הרבה פעמים זה פשוט באשמת המוכרים

שוק הנדל"ן רוחש היום ככוורת דבורים ובתים נמכרים במהירות, כשרבים מהם מקבלים הצעות רכישה רבות. ועדיין, יש בתים שאינם נמכרים אפילו עכשיו, בגלל מחיר גבוה, תנאים מוגזמים למכירת הנכס ועוד. המחסור המורגש במספר הנכסים המוצעים למכירה והריבית במשק שהיא עדיין נמוכה, תורמים לנהירה המאסיבית של קונים פוטנציאליים לשוק. אבל למרות שוק המוכרים המצוין, עדיין יש בתים שמכירתם לוקחת זמן ממושך ביותר.

בדיקה שנעשתה לאחרונה גילתה כי גם בערים בהן נמכרים בתים תוך ימים ואפילו שעות ספורות, יש בתים הנמצאים בשוק שישה חודשים, שנה ויותר ללא הצעות רכישה. רבים מהרוכשים הפוטנציאליים מדירים רגליהם מהנכסים האלה מכל מיני סיבות - מחיר לא נכון, הגבלות מופרזות כשקונה פוטנציאלי מבקש לבקר בבית, כישלון בניקוי הנכס, דחיית תיקונים הנראים לעין או סיבות אחרות הקשורות בשיווק.

בשוק כמו לוס אנג'לס, בו בית ממוצע נמכר תוך 21 יום, אחד מכל עשרה בתים נמצא בשוק מעל 161 יום. בבוסטון, שם בתים נמכרים בממוצע תוך 42 יום, 10 אחוז לא נמכרים גם אחרי למעלה מ-257 יום. אפילו וושינגטון די.סי - שוק הנדל"ן החם ביותר בארה"ב – בו בתים נמכרים תוך 5-12 ימים, עדיין 10-12.5 אחוז מהבתים מחכים יותר משישה חודשים לקונה.

***

בממוצע, בכל ארה"ב לוקח 90 יום למכור כ-44 אחוז מהבתים היוצאים למכירה. 22 אחוז מהם נמכרים תוך 6-12 חודש ולכתשעה אחוז לוקח למעלה משנה. סוכני נדל"ן מצביעים על בעלי הבתים עצמם כאשמים העיקריים. רבים מחבלים, אפילו שלא בכוונה, בתהליך מכירת בתיהם.

למשל, הם דורשים מחירים לא ריאליסטיים שאינם נתמכים על ידי השוואתם לנכסים אחרים שנמכרו בסביבה. כמו כן הם מסרבים להיכנס למשא ומתן על מחיר נמוך יותר עם קונים המגישים הצעת רכישה, אף על פי שהבנק אישר להם הלוואה. סיבה חשובה נוספת היא היעדר גמישות בנכונות להראות את הבית לקונים פוטנציאליים. לדוגמא, המוכר מגביל את אפשרות הביקור בין השעות 10-12 בבוקר בשבת בלבד, או דורש שהסוכן המייצג את הרוכש הפוטנציאלי יתן התראה של 24 שעות לפני הביקור. לעתים מתנים המוכר וסוכנו את הביקור אך ורק אם הוא יהיה מלווה על ידי סוכן הנדל"ן המייצג את הרוכש.

כל הדברים האלה גורמים עיכובים בתהליך המכירה ולעתים קרובות מרפים את ידיהם של סוכני הרוכשים, המעדיפים לחפש נכסים שקל יותר יהיה לראותם. ההנחה היא שאם כה קשה לראות את הנכס, הרי שקשה שבעתיים יהיה התהליך כולו.

סיפורים רבים מאמתים מצב בו הסוכן ו/או בעל הבית, כשמתקשרים אליו לקביעת מועד לביקור, עונה בסגנון של 'מה? אתם רוצים לראות את הבית בעוד שעה? זה מאוד לא מתאים לי. תתקשרו לקבוע פגישה'. זה לגמרי לא הגיוני אם אתם באמת רוצים למכור את הנכס. השדר שאתם מעבירים לסוכן של הקונה הוא שרצוי לו פשוט לדלג לנכס הבא.

***

 סיבות אחרות המטרפדות את תהליך המכירה הן:

* בתים מלוכלכים, עם המון ריהוט, בגדים ובלגאן בכל חדר, כשמורגשת הזנחה בטיפול השוטף לשמירת הנכס במצב תקין.

* מוכר העומד על כך שהוא יהיה נוכח בעת הביקור או שהוא יחכה מחוץ לדלת. וכאשר קונים פוטנציאליים מגיעים לביקור, הוא מתעקש לספר להם על כל השיפוצים שעשה בבית או עד כמה הוא אוהב את הבית. זו טעות. חובה על המוכר לצאת לסיבוב או לארוחת צהריים ולחזור רק כשהביקור נגמר. הוא צריך לאפשר לרוכשים הפוטנציאליים להרגיש בנוח לדמיין את עצמם גרים בבית בלי הפרעה.

* ריחות בתוך הבית - בעיקר עקב הימצאות כלבים, חתולים או חיות מחמד אחרות. אפילו ריחות נעימים לכאורה, שמגיעים מהבערת נרות מבושמים או מבישום באמצעות חיבור חשמלי, עלולים לעורר חשד. הקונה הפוטנציאלי תוהה על הסיבות שמניעות את בעל הבית להשתמש במוצרים כאלה. האם הוא מנסה להסתיר משהו?

העובדה שבתים באיזורכם נמכרים במהירות, אינה מבטיחה שזה יקרה גם לבית שלכם. אתם חייבים לחשוב על כך כמוצר שצריך לשווקו, ולא רק כבית. אם אינכם יודעים כיצד להכין את הבית למכירה כיאות, כדאי להיוועץ עם סוכן הנדל"ן  שבחרתם.

הוציאו מהבית את הריהוט העודף,  נקו ורצוי גם לצבוע אותו בצבעים בהירים כגווני הלבן החם. בנוסף,  בידקו שכל הנורות החשמליות תקינות ורצוי לקנות נורות חזקות מאוד, כדי שהבית ייראה מואר יותר. תמחרו את הבית נכון, כשהמחיר שאתם מתפללים שתקבלו איננו המחיר בו הקונים ירצו לרוכשו. היו ריאליסטיים בתמחור והיו מוכנים להתפשר ולהתמקח. ולסיום, אם הבית הרוס, מכוער וסובל מבעיות שקשה עד בלתי אפשרי לתקן, שיווק הנכס צריך להיעשות בהתאם.

בהצלחה.

לעשירים קל יותר

מתברר שגם כשהם במצב פיננסי קשה, לעשירים עדיין הרבה יותר פשוט להסתדר עם הבנקים

בוודאי לא יפתיע אתכם לשמוע כי בעלי בתים עשירים הנמצאים במצוקה פיננסית, מקבלים יותר זמן ואופציות מהבנקים. המוסדות המלווים מוכנים בדרך כלל להראות גמישות יתר ויצירתיות בניסיון להתאים את ההלוואה לבעלי הבתים האלה, או לאפשר להם זמן רב יותר למציאת פיתרון ועד אז להמשיך לגור בנכס. הנתונים מכל רחבי ארה"ב מראים שבעלי הבתים היקרים מצליחים להישאר בבתיהם לעתים אף למעלה משנתיים, מבלי לשלם את תשלומי המשכנתא. במקרים אחרים, מציעים הבנקים סכומי כסף גבוהים במיוחד לבעלי הנכס היקר בכדי לקבל את הסכמתם למכירתו בשורט-סייל, שם הוא נמכר במחיר נמוך יותר מסכום ההלוואה המקורית.

הבנקים מודעים בהחלט להפסדים שיחולו עליהם אם הנכס היקר יימכר במחירו העכשווי ומנסים למנוע או לצמצם אפשרות זו ככל הניתן. בעלי הבתים היקרים מודעים לכך ומנצלים זאת למטרת מיקוח עם הבנקים, במטרה להשיג את ההנחות הגדולות ביותר שהם מציעים.

כמו כן, מודעים הבנקים לעובדה שלבעלי בתים יקרים אלה יש אפשרות לשכור עורכי דין רציניים שיבחנו לעומק את חוזי ההלוואה, ואולי ימצאו בהם כל מיני דברים שהבנקים עשו בתקופה בה לא הקפידו כל כך על קיום כל החוקים. בכך יכולים בעלי הבתים להאט את קצב עיקול הנכס ולהערים קשיים שיאפשרו להם להישאר בבית מבלי לשלם תקופות ארוכות מאוד. המשחק הוא בעיקר במטרה להרוויח זמן עד לפינוי או העיקול.

***

במקרים רבים מציעים הבנקים הגדולים לבעלי הבתים סכומי כסף המגיעים ל-36,000 דולר תמורת הסכמתם לשורט-סייל, ולמסירת הנכס במצב תקין, כי שיפוץ בתים יקרים אלה כרוך בסכומי כסף גבוהים עוד יותר - מה שמצדיק את ההצעות הנדיבות האלה לתשלום עבור פינוי הנכס במועד ובמצב תקין. בנוסף לשיקולים אלה, הבנקים מעריכים את ההוצאות הכלליות שבהבאת ומכירת הנכס בתהליך העיקול, כולל הוצאות עורכי דין בסכום של 40-50 אלף דולר, וכך תשלום זה ייחסך אם יושלם תהליך השורט-סייל. הבנקים מכריזים שהם מעודדים את כל בעלי הבתים במצוקה לבחור בתהליך השורט-סייל כפיתרון הטוב ביותר במצבם, אך כמו שאומרים ברוסיה: "כולם שווים, אבל יש כאלה ששווים יותר".

בכל הנוגע לבעלי בתים יקרים במצוקה, ברוב המקרים הלוואה מחודשת לא עוזרת, בגלל סכום המשכנתא החודשי הגבוה ואי רצונם של הבנקים להפחית את הסכום הראשוני ולהתאים את ההלוואה לגובה הריבית העכשווית  במשק. הם מעדיפים למכור את הנכס מאשר להשאיר את בעלי הבית הקיימים בביתם.

אפשרות פיתרון אחרת היא

Forbearance

- דחיית תשלום המשכנתא החודשית למשך 3-12 חודשים. אפשרות זו ניתנת במקרה של מחלה שבגללה בעל הנכס איננו מסוגל לעבוד, אך הוא עומד לשוב לעבודה לאחר תקופת החלמה. או במקרה שבעל הבית עבר הכשרה מקצועית עם מעט תשלום בצידה, אך יש לו הבטחת עבודה בסיום התקופה. בפיתרון זה ניתנת הפסקה בתשלום המשכנתא, אך משך הזמן שהמשכנתא לא שולמה מתווסף לתקופת ההלוואה (לדוגמא: אם הבנק הסכים לשנה דחייה, הרי ששנה זו תתווסף ל-30 שנות ההלוואה המקורית).

***

בכדי לקבל אישור מהבנק לכל אפשרות לשינוי סכום או תנאי ההלוואה, על המלווה לספק לבנק אינפורמציה רבה על מצבו הפיננסי. אינפורמציה זו כוללת: שנתיים אחרונות של דו"חות מס הכנסה, 2-3 חודשים של העתקי כל חשבונות הבנקים על שמו, תלושי משכורת של החודשיים האחרונים, דו"ח רווח והפסד אם בעל הבית הוא עצמאי, ועוד. נתונים אלה אמורים להוכיח לבנק שאמנם אין ביכולת בעל הבית לשלם את הסכום שעליו הוא התחייב, אך הוא יכול לעמוד בתשלומים נמוכים יותר, והבנק אכן מוכן לכך.

אך בטרם תשמחו יתר על המידה, אם אכן תקבלו אישור להלוואה מחודשת, היו מודעים לכך שרוב הבנקים נוקטים בתרגיל די מתוחכם. היות ורבים קוראים רק את הדף הראשון, הם מסכימים לתנאים אלה ומופתעים בתאריך מאוחר יותר. הבנק יכול לשלוח לכם מכתב המברך אתכם על הצלחתכם בקבלת הלוואה מחודשת בריבית של 2 אחוז לשנה. ריבית זו עולה אוטומטית בשנים שלאחר מכן ל-3 אחוז או אף יותר, ולעתים קרובות חוזרים לאותה ריבית שהיתה לכם מלכתחילה. הנקודה המרגיזה היא שבתוך האותיות הקטנות ובאחד הדפים האחרונים, בדרך כלל ישנה פיסקה המתנה את העיסקה בתשלום חד פעמי בסוף תקופת ההלוואה, הכולל את כל ההנחות שקיבלתם מהבנק. תשלום זה חייב להיעשות במזומן או שהלוואה חדשה צריכה להינתן לתשלום סכום זה. במלים אחרות, הבנק לא עושה לכם טובות, הוא פשוט משחק עם המספרים ויוצר תמונה מפתה ומטעה.

בקיצור, קיראו את כל המסמכים ואת כל התנאים, או בקשו מרואה החשבון שלכם לבחון את תנאי האישור בטרם תאשרו אותו בעצמכם. אל תשכחו שבכל מקרה של אי תשלום המשכנתא, נפגע ניקוד האשראי שלכם. בתהליך השורט סייל הפגיעה קטנה יותר ותיקונה קל ומהיר יותר מאשר אם נמכר ביתכם בתהליך העיקול ממש, כי אז לא תוכלו לרכוש בית אחר למשך שבע שנים לפחות. לקבלת מידע נוסף, התקשרו אלי.