זה הזמן לרכוש וזה מה שצריך לעשות

שוק הנדל”ן נמצא במצב טוב מאוד לראשונה מאז 2008. זה לא אומר שהוא יישאר ככה, אז כדאי לנצל את ההזדמנות עכשיו

בפעם הראשונה מזה שנים, נראה שהעליות והירידות החדות בשוק הנדל"ן מצאו נקודת אחיזה והנדנדה מגיעה עתה לאיזון מסוים כשעסקאות טובות מצויות בשוק, לרוכשים ולמוכרים כאחת. אז האם עתה הוא הזמן המתאים לרכוש?

צפויה עליית מחירים של כ-5 אחוז השנה וזו בהחלט בשורה טובה לאחר הנפילות העצומות שחווינו לא מכבר, ולעומתן העליות המטאוריות שהגיעו ל-12 אחוז בשנת 2013. בנוסף, ההיצע עולה, מספר הבתים שנמכרו לאחר שיפוץ מהיר ירד זו השנה השנייה ברציפות ומספר הבתים הנמצאים בתהליך העיקול או שהבנקים מוכרים, הגיע לשפל שלא חווינו כבר שנים רבות.

כל אלה הם בהחלט סימנים לשוק בריא לכולם, להוציא מכלל זה את תכניות הטלוויזיה המשודרות בלילות בעיקר והממליצות בחום לרכוש בתים ולשפצם במהירות למטרות רווח מהיר.

השאלה המרכזית היא: האם השוק יחזיק מעמד למשך השנים הבאות והאם גידול זה הוא אמיתי ומתמשך.

השוק זקוק לצעירים המעוניינים לרכוש את ביתם הראשון בכדי לקיים שאיפה זו, כי ברכישתם הם גורמים למוכרים לרכוש בתים אחרים. בכך נוצרת תגובת שרשרת בריאה במשק ואפילו אם המוכרים לא רוכשים בתים חלופיים, הרי שסכומי הכסף שהם מקבלים ממכירת בתיהם, מוסיפים שמן לגלגלי הכלכלה ומאיץ את השיפור הכלכלי בארה"ב.

בשנה שעברה עמד אחוז הרוכשים הצעירים על 33 אחוז בלבד לעומת 40 אחוז שהוא בדרך כלל האחוז השנתי של השתתפותם. מחקר שנעשה לאחרונה מראה ש-74 אחוז מהאמריקאים בגילאי 18-34 מתכננים לרכוש בית בחמש השנים הקרובות והם מקציבים כ-240,000 דולר למטרה זו. זה מהווה עלייה של 24 אחוז מהשנה שעברה.

לעומת תחזית ורודה זו, מזהירים המומחים ממחירי שיא באזורים מסוימים, שם המחירים עברו כבר את שיא קדם המשבר הנדלני של 2008. בסן פרנסיסקו, למשל המחיר הממוצע של בית עבר ב-18 אחוז את מחירו לפני הנפילה הגדולה ב-2008. בניו יורק המחירים כיום גבוהים ב-15 אחוז ממחירם אז. באוסטין, טקסס, המחירים עומדים על 8.6 אחוז מעל המחיר הגבוה של שנת 2007-2008 ונראה שזה אינו סוף הדרך.

מה אומרים נתונים אלה לכם? אם אתם מעוניינים לרכוש, הרי שמוכרים רבים שאיבדו את כל הערך המוסף על בתיהם בנפילה הגדולה של 2008, מצליחים היום להחזיר לעצמם את הערך המוסף שאבד. הם מעוניינים למכור יותר מאי פעם ואף להרוויח מהמכירה. לכן כדאי לכם, לדעתי, לקחת את עצמכם בידיים, לבדוק את יכולתכם הכספית ולחשוב על הרכישה כיום ברצינות, כי מאוד ייתכן שאם לא תרכשו עכשיו, לא תוכלו לרכוש בעתיד הקרוב במחירים והתנאים של היום.

***

אז אם אתם רוצים לקנות, מהו הצעד הבא שלכם?

הבשורות הטובות הן שיש היום יותר בתים לבחירכם והמבחר רק יגדל עם התגברות קצב הבנייה של הקבלנים ושל בעלי הבתים. הקבלנים שרכשו בעבר למטרות שיפוץ מהיר ורווח קל, יוצאים מהשוק עקב מחירי הבתים שעלו ושוב אין רווח בשיפוץ מהיר (פליפינג). בכך הם יצרו שוק נוח לקונים המעוניינים לגור בבית מספר שנים ולגדל בהם את משפחתם.

נראה גם שלמרות התחזיות לעליית הריבית, עצם זה שהיא עומדת היום על 3.7 אחוז ל-30 שנה, מהווה תמריץ רציני מאוד לרכוש עכשיו. כמובן שגובה הריבית תלוי גם במצב הכלכלי באירופה ואם הוא ישתנה, מאוד ייתכן שהריבית כאן תעלה גם היא. היציבות בשוק ההלוואות נבעה מהכספים שהושקעו בארה"ב ממשקיעים זרים הרואים בארה"ב מקום בטוח יותר להשקעתם.

מחירי הבתים ימשיכו לעלות בעיקר באותם מקומות בהם מורגשת צמיחה כלכלית ולכן כדאי לשים לב לנתונים הבאים:

* בחרו הלוואה בריבית קבועה ולא בריבית משתנה - הלוואה בריבית משתנה נראית מושכת וזולה יותר, אך היא תעלה לכם הרבה יותר בעתיד. כמו כן היציבות בידיעה מהו הסכום החודשי שאתם צפויים לשלם, מקלה על תכנון כספי המשפחה. בנוסף, אם אתם מתכננים לגור בבית פחות מ-10 שנים, ההלוואה הקבועה של 3-10 שנים, וההופכת למשתנה לאחר תקופה זו תקל עליכם מבחינה כלכלית.

* הציעו השתתפות עצמית גבוהה - אם אתם מעוניים לרכוש באיזורים עם ביקוש גבוה ותחרות רבה יותר על כל בית, הציעו לשים יותר מ-20 אחוז מהמחיר כהשתתפות עצמית כי המוכר יראה זאת כהצעה בטוחה יותר, בעיקר אם הבית יוערך בפחות מהמחיר המבוקש עבורו. הצעה זו חשובה במיוחד באותם איזורים שבהם נמכרים הבתים תוך ימים ספורים או שהם נמכרים במחירים גבוהים יותר מהמבוקש.

* שיכרו את שירותיו של סוכן נדל"ן מיומן - היום, עם שירותי האינטרנט, יש לרוכשים גישה לאינפורמציה רבה יותר מהעבר, אך אל תזלזלו בעצות ובעזרה שתקבלו מסוכן נדל"ן מיומן ובעל מוניטין טוב.

בקליפורניה, למשל, בה הקונה לא משלם את עמלת הסוכן, נראה טפשי מאוד שלא לנצל שירות חינם זה, בעיקר שטובתכם נמצאת בראש מעייניו של הסוכן שיוכל להזהיר אתכם ממלכודות שונות ולהאיר את עיניכם לשטחים שעליכם לשים לב אליהם. כמו כן, סוכן הנדל"ן יכול להציג לכם בתים שעדיין לא הוצעו למכירה, כך שהתחרות לרכישתם תהיה הרבה יותר קטנה וסיכויי הרכישה גדולים יותר עבורכם.

* היו סבלניים - כדאי לבדוק מספר בתים ולא לקפוץ על הבית הראשון שראיתם, בכדי לבחון אם מחירו גבוה יחסית לאיזור המבוקש. גם ההיצע הגדל של בתים בשוק, יאפשר לכם לבחור את הבית המתאים לכם יותר.

החוקים משתנים אם אתם מחפשים לרכוש בית חדש. הקבלנים בדרך כלל לא מתמקחים על המחיר, כי היום הביקוש גבוה לבתים חדשים והם בדרך כלל מקבלים את המחיר המלא.

* זיכרו שסכום הרכישה איננו (לעיתים) המרכיב היחידי בהצעת הרכישה - אפילו בתקופה בה ההיצע נמוך והמוכרים קשוחים בקשר להנחה על המחיר שביקשו, עדיין יש לכם מינוף יחסי. זה מתחיל בהקטנת הסיכון של המוכר. אם יש לכם אישור להלוואה ממוסד בנקאי מוכר או שאתם מסוגלים לשים יותר כסף כהשתתפות עצמית - כתבו זאת בהצעה. אם אתם יכולים להיות גמישים ולהתאים את תאריך סגירת העסקה עם הזמן שיתאים למוכר - עשו זאת. גמישות זו יכולה בהחלט להטות את כף המאזניים לטובתכם.

לא יזיק גם לצרף להצעת הרכישה מכתב אישי, בכתב יד, למוכר המסביר עד כמה הבית יקר לכם ומתאים לצרכיכם. מוכרים רבים יעדיפו למכור למשפחה שתגור בבית ותעריך אותו, מאשר למכור למשקיעים, כי אחרי הכל הרבה זכרונות ורגשות קשורים לביתם.

כך תקבלו יותר כסף עבור הבית

וגם באיזה מלים להשתמש כדי לגרום לקונים לרוץ לקנות את הבית שלכם

נראה שחזרנו, סוף סוף, פחות או יותר לשוק נורמלי. השנה יגיעו מחירי הבתים לגובה שראינו רק בתחילת שנות ה-2000, אך צורת המכירה השתנתה מאוד מאז.

אחת הסיבות לכך היא שאנשים רבים חוששים מעתיד שוק הנדל"ן לאחר הנפילה של 2008 והאפשרות ששוב ייווצר מצב בו המחירים יירדו מאוד. התרומה להנחה וחשש זה הוא האינטרנט, שבו משתמשים מירב הקונים לצורך רכישת ביתם.

העצה המקובלת אומרת שעל המוכר לבקש ב-5-10 אחוז יותר ממה שהוא רוצה לקבל, בכדי לתת אפשרות תימרון במשא ומתן עם הקונים. כמו כן עליכם לשפץ את המטבח ולפרסם את הבית למכירה בתחילת הקיץ, בטרם תתחיל העונה החמה של המכירות.

לעומת זאת, הנתונים הכוללים ממכירות בתים בכל רחבי ארה"ב מציגים חוקים שעובדים טוב יותר.

חוק 1

קיבעו את מחיר הבית קרוב ככל האפשר למחיר הממוצע באיזור.

למעלה ממחצית מהמוכרים מציעים את בתיהם במחירים גבוהים מאוד, והם נאלצים להוריד את המחיר בכדי לקסום לקונים פוטנציאליים. אתר ‘זילו’ המתמחה בנדל"ן עקב אחרי למעלה ממיליון בתים עד למכירתם. בתים שמחירם הורד ב-10 אחוז מהמחיר ההתחלתי היו בשוק בממוצע 220 יום,  ונמכרו בממוצע ב-2 אחוז פחות מהמחירים הממוצעים באותו איזור. זאת מפני שככל שהבית נמצא בשוק זמן ממושך יותר, כן נעשה הקונה אגרסיבי יותר בהצעת המחיר עבורו.

בתים שהוצעו במחיר נכון מלכתחילה, לא היו צריכים להוריד ממחירם ונמכרו תוך 107 יום ובמחיר הגבוה ב-2 אחוז מהמחיר המבוקש.

בכדי לדעת מהו המחיר הנכון עבור ביתכם, כדאי ורצוי להתייעץ עם סוכן נדל"ן מיומן שיתן לכם תצוגת שוק נכונה באיזורכם, ויעזור לכם למוכרו.

חוק  2

ודאו שהמספר האחרון במחיר המוצע הוא תשע! שיטה זו ידועה היטב בכל הקשור למכירות מוצרים וציוד בעולם. משום מה אנו משייכים מספר זה, פסיכולוגית, כמחיר מציאתי והוא מעודד מכירה מהירה יותר.

לדוגמא, הבית הממוצע בארה"ב שהוצע למכירה ב-449,000 דולר נמכר ב-4,000 דולר יותר מאשר בית שהוצע ב-450,000. בתים שהוצעו למכירה ב-1000 דולר פחות מהמחיר הממוצע, נמכרו ב-4 ימים מהר יותר ממתחריהם. הקונה הממוצע רגיל לזהות מחיר הנגמר בתשע, כמציאה.

חוק 3

שפצו במקצת את הבית במטרה לשמר את התכונות המקוריות שלו.

שיפוצים קלים הם בעלי משקל רב יותר מאשר שיפוצים יקרים במקומות שאולי הופכים את הבית למודרני יותר, אך אינם נחוצים. לדוגמא, שיפוץ קל באמבטיה שיציג אותה באור חיובי יותר, יוסיף רבות לתכונות הבית שקונים רבים יעדיפו. לעומת זאת, הוספת ג'קוזי או אריחי שיש יקרים, ברוב המקרים דווקא דוחים קונים רבים מלהציע לרכוש את הבית.

השקעה של 3000 דולר באמבטיה ממוצעת שכוללת החלפת האסלה, תאורה טובה יותר, הוספת כיור שני, סיוד או הדבקת טפטים חדשים - הביאה בממוצע 1.17 דולר לכל דולר שהוצאתם.

לעומת זאת, שיפוץ כללי של אותה אמבטיה במחיר של  12,000 דולר הכולל החלפת הרצפה, העברת צינורות ושינויים רציניים אחרים, הביא לעלייה של 87 סנט על כל דולר השקעה.

חשוב לדעת שבניגוד לדיעה הרווחת, שיפוץ מטבח מביא לתשואה הנמוכה ביותר תמורת ההשקעה - תשואה של 50 סנט בלבד על כל דולר שהושקע.

הסיבה לכך פשוטה: תיכנון המטבח הוא אישי ושונה מאדם לאדם. לכן שיפוץ כללי במטבח, על פי רוב איננו לטעמם של הקונים הפוטנציאליים ומכאן החמצת המטרה.

חוק  4

הוציאו את ביתכם למכירה בסוף חודש מרץ או מאוחר יותר.

בעלי בתים רבים מציעים את ביתם למכירה בסוף ינואר ובחודש פברואר, מתוך כוונה להקדים את תנועת הקונים הגבוהה בתקופת האביב והקיץ. אולם הנתונים מראים שמרץ ואפריל הם החודשים העדיפים, בעיקר עקב מזג האוויר הנוח ברוב חלקי ארה”ב. מחירי הבתים המוצעים בתקופות אלה גבוהים בלמעלה משני אחוז יחסית לתקופות אחרות של השנה.

חוק  5

יש חשיבות עצומה לתיאור הכתוב של ביתכם. האינטרנט מאפשר לכם אמנם להעלות תמונות וסרטוני וידאו, אבל ההסברים הכתובים המתארים את הבית הם בעלי חשיבות עצומה.

מספר המילים צריך להיות יותר מ-50-70 מילה בכדי שהבית יימכר במחיר גבוה יותר מהמפורסם. הקונים רוצים פרטים ומילים נוספות נותנות להם את האינפורמציה הדרושה שתגרה אותם לבוא לבקר את הבית במטרה לרוכשו.

כשמספר המילים עולה מעבר ל-250, לא נראה שהתוספת אכן משנה למשיכתו של הבית.

מה לכתוב? הימנעו ממילים המקבילות ל"קטן", "לא משהו", "מיוחד" או "צריך עבודת שיפוץ". מילים שצריך לכלול: "חמוד", "מקסים", "בית עם פוטנציאל", "בית מיוחד". מילים אלה מושכות קונים רבים והמחירים שהוצעו הם בין 2-7 אחוז יותר מהמבוקש.

נקודה חיובית לציון, בית שהוצע במחיר נמוך יותר אך תואר כ”מפואר”, הביא מחירים הגבוהים בשמונה אחוז יותר מהממוצע. המושג "בית ללא דופי" נמכר בשישה אחוז יותר והמילים "בית מושך" השיגו 6.5 אחוז יותר מהמחיר. המילים "בית משופץ" ו"חצר מטופחת" גם הם הביאו לתוצאה חיובית במכירה.

למכור בית זו בהחלט אמנות וככל שתדעו יותר, כן תקטפו פירות נאים יותר בסיום.