ההלוואה שכולם אוהבים

ההלוואה שכולם אוהבים

תכנית הלווה ממשלתית יכולה להפוך אתכם לבעלי נכסים שיכניסו בעתיד הקרוב הרבה כסף. הפרטים בפנים

אם אתם מחפשים נכסים במחירי הזדמנות ורוצים גם שהנכס יהיה במצב טוב ולא ידרוש השקעה רצינית, כדאי שתדעו שהסיכוי למצוא מציאה כזו קלוש מאוד, בעיקר בשוק הנדל"ן העכשווי. אבל כן אפשר למצוא נכסים טובים, אם מודעים לך שהם ידרשו השקעה בשיפוץ.

השוק נמצא בעלייה מתמדת ברוב חלקי ארה"ב כבר קרוב לשנה, ואת הגורמים הרבים לכך מניתי במאמרי מהשבוע שעבר (אם אתם מעוניינים לקבל את המאמר בדואר אלקטרוני, שילחו לי את כתובת המייל שלכם). בנוסף, קיימות תוכניות הלוואה המובטחות על ידי המימשל ומאפשרות לרוכשי הנכסים לצרף את מחיר השיפוצים לתשלומי המשכנתא החודשיים, מה שלעתים יכול להביא הכנסה יפה בתמורה להשקעה. משרד השיכון האמריקאי מאפשר לקחת הלוואה שמכסה את תשלום המשכנתא ואת השיפוצים, אם הנכס הוא בית מגורים, או בית דירות עד 4 יחידות דיור.

***

סכום ההלוואה הכולל תלוי בערך המצופה והמוערך של הנכס לאחר השיפוץ, וההשתתפות העצמית על הלוואות אלה עומדת על 3.5 אחוז בלבד. בכדי לנצל תוכנית זו, על הקונה לרכוש נכס במצב ירוד ובמחיר נמוך מהממוצע באיזור, ולבחור בזהירות את השיפוצים ההכרחיים  לשיפור מצבו של הנכס ומחירו העתידי.
כאשר הקונה רוכש נכס כזה, הוא בעצם יוצר ערך מוסף מהיר על הנכס. החוכמה היא לבחור את הנכס בזהירות ולהעריך את  השיפוצים הנחוצים מלכתחילה. כמו שאומרים: הבית הנכון במחיר הנכון.
הנכסים בעלי הסיכוי הגבוה ביותר ליצירת רווח עתידי, הם אלה הנמכרים על ידי הבנקים, או בתהליך השורט-סייל. הם מוצעים במחיר נמוך מהרגיל, כשהסיבות לכך הן: הגג דורש שיפוץ רציני או החלפה, אין מיזוג אוויר בבית, המטבח ישן או הרוס. כל זמן שהמחיר משקף את מצב הבית, הסיכוי לרווחים גדל יותר.

תכנית ההלואה הזו הנקראת

)203K(
קיימת מאז שנת 1978, אך היא תפסה תאוצה עם תחילת המשבר הנוכחי ב-2006, כיוון שהפכה חיונית במיוחד עם עליית מספר הנכסים הנמכרים במצב תחזוקתי רעוע. ב-2012 אושרו 22,500 נכסים לקבלת הלוואה מהתכנית, לעומת רק 3,400 ב-2007. הלוואות אלה ניתנות למשקיעים, ובעלי הנכס חייבים לגור בו. אבל במקרים בהם ההלוואה ניתנת לבית  דירות עד 4 יחידות, פעמים רבות הרוכש מתגורר באחת מהן לתקופה של חצי שנה עד שנה, מבקש ומקבל הלוואה חוזרת, מוכר את הנכס ורוכש בית אחר.
הריבית על הלוואה זו גבוהה במקצת מהלוואה רגילה ועומדת כיום על 3.75-4 אחוזים, כשהבנק מחייב ביטוח פרטי להלוואה כתנאי לאישורה. בנוסף, על מבקש ההלוואה לשכור את שירותי של יועץ בנייה המגיש את תמחיר השיפוץ – סכום זה ינוע בין 1000 ל-4000 דולר או יותר. היועץ גם מאשר שהשיפוצים עומדים בדרישות הממשלתיות לבריאות וביטחון.

***

ההלוואה לא כוללת  שיפוצי לוקסוס כגון בריכה חדשה, אך ייכללו כספים נחוצים לשיפוץ בריכה קיימת ואפילו עבור לוחות חימום סולריים. השיפוצים חייבים להסתיים תוך שישה חודשים והמשפץ מקבל את שכרו בהדרגה לאחר כל שלב שאושר בידי הפקח. הרוכשים צריכים לוודא שהם שכרו את שירותיו של קבלן המבין ומסכים לקבלת כספו בשלבים, והוא חייב להתחייב לסיים את העבודה בזמן הנקוב. בשוק  הנוכחי, רוב הבתים נרכשו מהבנקים או בתהליך השורט סייל, כך שיש שפע של קבלנים שעובדים עם התכנית הזו.
לפי תנאי ההלוואה, מחיר הנכס הנרכש לבית מגורים בקליפורניה אינו יכול להיות גבוה יותר מ-729,750 דולר או נמוך יותר מ-271,050 דולר. סוכני הנדל"ן לא משתגעים על ההלוואות האלה, כי בדרך כלל לוקח הרבה זמן לאשר אותם, אבל הפופולאריות של ההלוואה מביאה גם להתגברות בקצב האישורים. לפעמים זו ההלוואה היחידה הניתנת לבתים שצריכים רשת אינסטלציה חדשה למשל.

אז אם אתם מעוניינים לרכוש נכסים, לשפצם ולמכרם תוך שנה מתאריך הרכישה, אפשרות מימון זו תעזור לכם רבות ביצירת רווחים עתידיים בשוק הנדל"ן. לכן גם מומלץ מאוד לבחור את סוכן ההלוואות בקפידה יתירה ולוודא שהוא טיפל בהלוואות מהסוג הזה בעבר ויודע מה לעשות.

הסיבות לירידה בהיצע

הסיבות לירידה בהיצע

המספרים מראים על ירידה מתמשכת במספר הנכסים המוצעים למכירה ברחבי ארה"ב

מספר הבתים המוצעים למכירה בכל רחבי ארה"ב ממשיך לרדת בעוד אחוז המכירות בשנת 2012 מראה עליה של למעלה מ-9 אחוזים, שהיא הגבוהה ביותר שנרשמה מאז שנת 2007. ברוב מדינות ארה"ב נרשמה עליה במספר הנכסים שנמכרו ב-18 החודשים האחרונים ברציפות. נתונים אלה לא נעלמו מעיניהם של אלה שעד עתה היססו וחיכו לרכוש בנקודת השפל, והנה העובדות טופחות על פניהם והם, סוף סוף, יורדים מהגדר ומצטרפים להמוני הרוכשים הפוטנציאלים. אך עתה, שוב, הם יוצאים בהפסדם כי נכסים המוצעים במחירים נכונים, מזמינים הצעות רכישה רבות ומחירם ממשיך לעלות.
הנה הסיבות, שלפי דעתי גרמו למצב הנוכחי בהיצע:

- בעלי בתים רבים בצרות: למעלה מ-10 מיליון בעלי בתים חייבים על ההלוואה שלקחו לקניית הנכס שעומדת כיום מעל לערכו הריאלי של הנכס בשוק הנוכחי. מספר זה מהווה 22 אחוזים מבעלי הבתים המשלמים משכנתא. בעלי בתים אלה לא נוטים למכור את ביתם אלא אם הם חייבים לעבור למקום מרוחק יותר למטרות פרנסה או בשל שינויים משפחתיים אחרים (נישואים, גירושים וכדומה) או עקב קשיים פיננסיים. הם יפסידו המכירה במחיר נמוך יותר מסכום ההלוואה או שניקוד האשראי שלהם יפגע אם הם ימכרו את ביתם בתהליך השורט סייל, שבו הבנק מסכים למכירת הנכס בסכום נמוך יותר מסכום ההלוואה שבעל הבית חייב. היצע הבתים נמוך בעיקר באותם איזורים שאחוז בעלי הבתים בצרות גבוה יותר.

- לאחרים אין מספיק ערך מוסף לעבור לבית יקר יותר: ל-10 מיליון בעלי בתים נוספים יש פחות מ-20 אחוזים ערך מוסף על ביתם, שהוא הקו שבו רכישת בית יקר יותר הופכת לאפשרית וקלה יותר. מקובל היה שבעלי בתים הסתמכו על ערך מוסף זה של ביתם לשם תשלום סכום ההשתתפות העצמית בעת רכישת ביתם החדש, וכן לתשלום הוצאות מכירת ביתם הקודם. כשערך מוסף זה נמוך, המשמעות לרוב היא שלבעלי הבית אין מספיק כסף לעבור לבית יקר יותר והם נאלצים להישאר לגור בביתם הנוכחי ולהתאימו לצורת החיים שלהם. החלטה זו מונעת מביתם להיות מוצע למכירה וגורמת עיכובים בשרשרת המכירות והקניות, דבר שמוביל לכך שרוכשים פוטנציאלים חדשים אינם יכולים לרכוש נכס והם צובאים בהמוניהם על הבתים המוצעים למכירה. נתונים ידועים מראים שבעבר עברו בעלי בית לבית אחר כל 4.6 שנים בממוצע, וכיום המספר מגיע כמעט ל-10 שנים בין המעבר מבית לבית, ומכאן ההאטה המורגשת.

- כולם רוצים לרכוש כשהמחירים בתחתית, אך מעטים רוצים למכור במצב זה: אפילו אלה שיש להם הרבה ערך מוסף על ביתם לא ששים למכור במצב שוק כזה, בעיקר אם הם מאמינים שהמחירים יעלו בקרוב. האם אתם הייתם מוכרים את הנכס היקר ביותר שלכם היום אם הייתם מאמינים שהוא יהיה שווה 5 אחוזים או יותר בעוד שנה, בעיקר אם אינכם חייבים? זה מסביר גם את העובדה שבדנבר ודאלאס, שלא סבלו מהמפולת בשוק הנדל"ן ואחוז בעלי הבתים במצוקה קטן שם יחסית לשאר ארה"ב, גם הם חווים ירידה משמעותית בהיצע הבתים.

- רכישות גדלות והולכות מצד משקיעים מכל המינים: מחברות השקעה ענקיות ועד למשקיע הקטן—כשהכוונה לרוב לזוג בעלי הכנסה בינונית הרוכשים למטרות של יצירת הכנסה נוספת ע"י השכרת הנכס—משקיעים רוכשים יותר ויותר בתים המיועדים להשכרה ומעדיפים נכסים אלה על הפליפינג שהיה מקובל עד לא מכבר ומכירה מהירה של הנכס למטרות רווח מיידי. תופעה זו מצמצמת בהכרח את כמות הנכסים המוצעת למכירה לאחר שמשקיעים קנו חלק גדול מהם.

- הבנקים מאיטים את תהליך העיקול: בנקים ומוסדות פיננסיים אחרים נכנסו לצרות כשנחשפו שיטות הרישום והמכירה של נכסים מעוקלים בעבר ויכולת מוסדות אלה להוכיח שהנכס שייך להם. הסקנדל הזה, שפורסם בשנת 2010, עדיין לא שכך וקצב אישור עסקאות שורט סייל על ידי הבנקים הואט מאוד מתוך חשש לתביעות נוספות מצד המימשל ובעלי בתים בצרות. גם האטה זו מקטינה בהרבה את הנכסים המוצעים למכירה.

- קבלנים בונים פחות בתים: משנת 2009 ועד 2011 הופסקו רוב התחלות הבניה ורק לאחרונה החלה תנופת הבניה לתת אותותיה במשק. הקבלנים פשוט חששו מיכולת הציבור לרכוש נכסים חדשים והעדיפו לחכות ולא לקחת סיכון שעלול היה להיות בעוכריהם. כתוצאה מכך הוצעו פחות בתים חדשים לשוק וכשהגידול הטבעי לבדו דורש מספר גדול הרבה יותר של נכסים למגורים, הלחץ גדל להגביר את התחלות הבניה ומהר ככל האפשר.

אם בתים נוספים לא יעלו לשוק למכירה, מכל אחת משש הסיבות שמניתי, אני מוכן להמר שהקבלנים ימלאו את הצורך הזה במהירות האפשרית.

הרבה מהגורמים שמניתי להאטה בהיצע אינם טיפוסיים לשוק נדל"ן רגיל או בריא, אך אנחנו כבר מזמן שכחנו מה זה שוק רגיל או בריא. כל התקדמות למצב בו ההיצע והביקוש ידביקו אחד את השני ישפיע בצורה משמעותית על שוק הנדל"ן ועל הכלכלה האמריקאית כולה. לכן כדאי לפקוח עין ולעקוב אחר נתונים המראים על שיפור דרסטי במצב, שיראה לנו את היציאה מהמצב העכור בו אנו נמצאים כבר שנים רבות.

מכתבי אהבה" למוכר

מכתבי אהבה" למוכר

היצע מצומצם ומחירים מאמירים מביאים לחיזור אינטנסיבי אחרי מוכרי הבתים

בעבר, כששוק הנדל"ן שגשג ומספר רב של רוכשים פוטנציאלים נלחמו על כל בית שהוצע לשוק, ידעו מחפשי הבתים כי הם חייבים למצוא גימיק כזה או אחר שישפר את סיכוייהם למשוך את תשומת לבם של המוכרים.
ובכן, כיום, כשהשוק שוב מתחמם והצעות רכישה רבות מוצעות על אותם בתים שמחירם סביר, חוזר לשוק הגימיק שהיה כה מוכר בתקופה ההיא: "מכתבי אהבה" למוכר. הכוונה כמובן איננה רומנטית אלא מיועדת ליצור קשר אישי יותר בין הרוכש והמוכר. הרוכשים הפוטנציאלים מצרפים להצעת הרכישה תמונות משפחתיות, סיפורים על הילדים, הבטחה לשמור על מצבו של הבית ותחינה ריגשית לאפשר להם לרכוש את הבית ולגור בו.
סיפורים רבים ידועים על מקרים בהם מכתבים אלה היטו את הכף לטובת הרוכשים המייחלים ולאלה מכם המעוניינים, הנה כמה מקרים אמיתיים מהארכיון האישי ומשיחות שקיימתי עם חברים למקצוע:
זוג צעיר הגיש הצעת רכישה על בית בוודלנד הילס בנובמבר שעבר בגובה 750,000 דולר. ההצעה אמנם הייתה גבוהה ב-92,000 דולר מהסכום המקורי אותו ביקשו המוכרים, אבל היו עוד 11 הצעות רכישה שבחלקן היו גבוהות אף יותר מסכום זה. הם זכו כי הם צירפו תמונה של התינוק שלהם ושל גורי הכלבים שלהם כשמתחת לתמונות הם כתבו: "אנחנו מאוד אוהבים את החצר הגדולה שלכם".
מכתב אחר, של רוכשים אחרים, תיאר את קירבת מקום העבודה של הרוכשים לנכס ועד כמה הם יהנו בו עם תינוקם העומד לצאת לאוויר העולם. למכתב צורפה תמונה של הזוג הצעיר עם בטן הריונית מתקדמת. המוכר הודה לאחר המכירה שהוא הרגיש מאוד נוח עם רוכשים אלה, הרגיש קרוב אליהם והעדיף למכור את הנכס למישהו שהבית נחוץ לו.
מכתב אפקטיבי אחר פרש את ההיסטוריה המשפחתית של הרוכשים, המקצוע והקידום המקצועי שלהם וכלל תמונות חתונה.
שנת 2012 היא הראשונה מאז 2006 שבה שוק הנדל"ן היה לוהט ובתים נחטפו תוך מספר שעות. זוהי שנה של היצע נמוך ביחס למספר הרוכשים הפוטנציאלים, מה שמדרבן רבים לרכוש עכשיו, לפני שייתייקר עוד יותר.

נפילה של 22 אחוזים במספר הבתים למכירה מהשנה שעברה מצביע על האחוז הנמוך ביותר של בתים למכירה ב-10 השנים האחרונות כשמכירתם עלתה ב-14.5 אחוזים תוך שנה. השוק הוא בהחלט שוק של מוכרים והכסף לבדו לא מבטיח שתזכו בנכס המבוקש. נתונים סטטיסטיים מגלים שמספר הבתים בשנת 2012 שקיבלו יותר מהצעת רכישה אחת הגיע ל-70 אחוזים, כשבכמה איזורים חמים במיוחד המספר עמד על 95 אחוזים.
הנה כמה הצעות למעוניינים לכתוב מכתבים מסוג זה בתהליך הרכישה:
*  תארו מעלות מסויימות בבית ובסביבה שאתם אוהבים.
*  צרפו תמונות חמודות של ילדים וחיות מחמד עם שמותיהם.
*  ציינו את מקצועכם והנסיון המקצועי שלכם.
*  כתבו את המכתב בקיצור מבלי להיגרר לתחומים שאינם נחוצים.
*  ציינו את משך הזמן שאתם מחפשים בית והעבודה הרבה שהשקעתם במטרה לחסוך כסף עבור ההשתתפות העצמית.
*  בקשו מסוכן הנדל"ן שלכם לעבור על המכתב לפני הצגתו למוכר.

אל תעשו את הדברים הבאים:
*  אל תשתמשו בפורמט קבוע עבור כל ההצעות ושנו אותו אישית לכל הצעה.
*  אל תתנו מחמאות מופרזות למוכר כי הוא עלול לחשוב שהמחיר שהוא קבע נמוך מדי.
*  אל תספרו את סיפור חייכם המלא.
*  אל תכתבו על תוכניותכם לשפץ את הבית ולהרוס חלק גדול ממנו.
*  אל תנסו להצדיק את המחיר שהצעתם לרכישה.
*  אל תגררו לטונים נואשים המפרטים כמה חשוב לכם לרכוש את הנכס במהירות רבה.

"מכתבי אהבה" עובדים טוב יותר עם בעלי בתים המתגוררים בבתיהם שנים רבות ולכן יש להם רגשות עמוקים יותר לנכס.
"מהעצים התמירים והמיוחדים בחצר, השיחים המקסימים, החצר המטופחת ועד הסלון הזמין עם תקרת העץ המרשימה, ביתכם הוא מלא קסם ויופי" – שורה כמו זו הביאה את המוכרים להסכים להצעת הרכישה והזוג נכנס לביתם החדש באמצע ינואר השנה.
תוספות "מכתבי האהבה" מראות ללא צל של ספק שהשוק אכן מתחמם לאחר חמש שנים קשות. אם לא יועיל, בטח שלא יזיק.