וגם באיזה מלים להשתמש כדי לגרום לקונים לרוץ לקנות את הבית שלכם
נראה
שחזרנו, סוף סוף, פחות או יותר לשוק
נורמלי. השנה יגיעו מחירי
הבתים לגובה שראינו רק בתחילת שנות ה-2000, אך צורת המכירה השתנתה מאוד מאז.
אחת
הסיבות לכך היא שאנשים רבים חוששים מעתיד שוק הנדל"ן לאחר הנפילה של 2008 והאפשרות ששוב
ייווצר מצב בו המחירים יירדו מאוד. התרומה להנחה וחשש זה הוא האינטרנט, שבו משתמשים מירב
הקונים לצורך רכישת ביתם.
העצה
המקובלת אומרת שעל המוכר לבקש ב-5-10 אחוז יותר ממה שהוא רוצה לקבל, בכדי לתת אפשרות
תימרון במשא ומתן עם הקונים. כמו כן עליכם לשפץ את המטבח ולפרסם את הבית למכירה בתחילת
הקיץ, בטרם תתחיל העונה
החמה של המכירות.
לעומת
זאת, הנתונים הכוללים
ממכירות בתים בכל רחבי ארה"ב מציגים חוקים שעובדים טוב יותר.
חוק 1
קיבעו
את מחיר הבית קרוב ככל האפשר למחיר הממוצע באיזור.
למעלה
ממחצית מהמוכרים מציעים את בתיהם במחירים גבוהים מאוד, והם נאלצים להוריד
את המחיר בכדי לקסום לקונים פוטנציאליים. אתר ‘זילו’ המתמחה בנדל"ן עקב אחרי למעלה
ממיליון בתים עד למכירתם. בתים שמחירם הורד ב-10 אחוז מהמחיר
ההתחלתי היו בשוק בממוצע 220 יום, ונמכרו בממוצע ב-2 אחוז פחות
מהמחירים הממוצעים באותו איזור. זאת מפני שככל שהבית נמצא בשוק זמן ממושך יותר, כן נעשה הקונה
אגרסיבי יותר בהצעת המחיר עבורו.
בתים
שהוצעו במחיר נכון מלכתחילה, לא היו צריכים להוריד ממחירם ונמכרו תוך 107 יום ובמחיר הגבוה ב-2 אחוז מהמחיר המבוקש.
בכדי
לדעת מהו המחיר הנכון עבור ביתכם, כדאי ורצוי להתייעץ עם סוכן נדל"ן מיומן שיתן לכם
תצוגת שוק נכונה באיזורכם, ויעזור לכם למוכרו.
חוק 2
ודאו
שהמספר האחרון במחיר המוצע הוא תשע! שיטה זו ידועה היטב בכל הקשור למכירות מוצרים וציוד בעולם. משום מה אנו
משייכים מספר זה, פסיכולוגית, כמחיר מציאתי והוא
מעודד מכירה מהירה יותר.
לדוגמא, הבית הממוצע בארה"ב שהוצע למכירה ב-449,000 דולר נמכר ב-4,000 דולר יותר מאשר בית
שהוצע ב-450,000.
בתים
שהוצעו למכירה ב-1000 דולר פחות מהמחיר
הממוצע, נמכרו ב-4 ימים מהר יותר
ממתחריהם. הקונה הממוצע רגיל
לזהות מחיר הנגמר בתשע, כמציאה.
חוק 3
שפצו
במקצת את הבית במטרה לשמר את התכונות המקוריות שלו.
שיפוצים
קלים הם בעלי משקל רב יותר מאשר שיפוצים יקרים במקומות שאולי הופכים את הבית למודרני
יותר, אך אינם נחוצים. לדוגמא, שיפוץ קל באמבטיה
שיציג אותה באור חיובי יותר, יוסיף רבות לתכונות הבית שקונים רבים יעדיפו. לעומת זאת, הוספת ג'קוזי או אריחי שיש
יקרים, ברוב המקרים דווקא
דוחים קונים רבים מלהציע לרכוש את הבית.
השקעה
של 3000 דולר באמבטיה ממוצעת
שכוללת החלפת האסלה, תאורה טובה יותר, הוספת כיור שני, סיוד או הדבקת טפטים חדשים - הביאה בממוצע 1.17 דולר לכל דולר
שהוצאתם.
לעומת
זאת, שיפוץ כללי של אותה
אמבטיה במחיר של 12,000 דולר הכולל החלפת הרצפה, העברת צינורות
ושינויים רציניים אחרים, הביא לעלייה של 87 סנט על כל דולר השקעה.
חשוב
לדעת שבניגוד לדיעה הרווחת, שיפוץ מטבח מביא לתשואה הנמוכה ביותר תמורת ההשקעה - תשואה של 50 סנט בלבד על כל
דולר שהושקע.
הסיבה
לכך פשוטה: תיכנון המטבח הוא
אישי ושונה מאדם לאדם. לכן שיפוץ כללי במטבח, על פי רוב איננו
לטעמם של הקונים הפוטנציאליים ומכאן החמצת המטרה.
חוק 4
הוציאו
את ביתכם למכירה בסוף חודש מרץ או מאוחר יותר.
בעלי
בתים רבים מציעים את ביתם למכירה בסוף ינואר ובחודש פברואר, מתוך כוונה להקדים
את תנועת הקונים הגבוהה בתקופת האביב והקיץ. אולם הנתונים מראים
שמרץ ואפריל הם החודשים העדיפים, בעיקר עקב מזג האוויר הנוח ברוב חלקי ארה”ב. מחירי הבתים
המוצעים בתקופות אלה גבוהים בלמעלה משני אחוז יחסית לתקופות אחרות של השנה.
חוק 5
יש
חשיבות עצומה לתיאור הכתוב של ביתכם. האינטרנט מאפשר לכם אמנם להעלות תמונות וסרטוני וידאו, אבל ההסברים
הכתובים המתארים את הבית הם בעלי חשיבות עצומה.
מספר
המילים צריך להיות יותר מ-50-70 מילה בכדי שהבית יימכר במחיר גבוה יותר
מהמפורסם. הקונים רוצים פרטים
ומילים נוספות נותנות להם את האינפורמציה הדרושה שתגרה אותם לבוא לבקר את הבית
במטרה לרוכשו.
כשמספר
המילים עולה מעבר ל-250, לא נראה שהתוספת אכן משנה למשיכתו של
הבית.
מה
לכתוב? הימנעו ממילים
המקבילות ל"קטן",
"לא
משהו",
"מיוחד" או "צריך עבודת שיפוץ". מילים שצריך לכלול: "חמוד",
"מקסים",
"בית
עם פוטנציאל",
"בית
מיוחד". מילים אלה מושכות
קונים רבים והמחירים שהוצעו הם בין 2-7 אחוז יותר מהמבוקש.
נקודה
חיובית לציון, בית שהוצע במחיר
נמוך יותר אך תואר כ”מפואר”, הביא מחירים
הגבוהים בשמונה אחוז יותר מהממוצע. המושג "בית ללא דופי" נמכר בשישה אחוז
יותר והמילים "בית מושך" השיגו 6.5 אחוז יותר מהמחיר. המילים "בית משופץ" ו"חצר מטופחת" גם הם הביאו לתוצאה
חיובית במכירה.
למכור
בית זו בהחלט אמנות וככל שתדעו יותר, כן תקטפו פירות נאים יותר בסיום.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה