איך לנצח את המזומנים

איך לנצח את המזומנים

באיזורים האטרקטיביים ביותר נמכרים בתים רבים במזומן. קונים הזקוקים להלוואה חייבים להתאמץ יותר, אז הנה כמה טיפים

כל מי שמתעניין במתרחש בשוק הנדל"ן מודע לכך שההיצע נמוך מאוד ושמשקיעים רבים, בהם בינלאומיים, מתחרים על כל נכס היוצא לשוק במחיר סביר. עם ההתאוששות בשוק הנדל"ן, הנמצא בעלייה מתמדת כבר למעלה משנה, והעלייה המתונה בריבית למשכנתאות, מרגישים הקונים שחלון ההזדמנויות לרכוש בית במחיר טוב הולך ונסגר. באיזורים מבוקשים בארה"ב, כולל קליפורניה, התחרות גבוהה יותר ועל הקונים הפוטנציאליים להילחם לא רק במחירים העולים בהתמדה, אלא גם בקונים הרוכשים בתים במזומן. אחוז העסקאות המבוצעות במזומנים הולך וגדל ומהווה נתח ניכר בסך כל המכירות.
אחדים מהרוכשים במזומנים הם אנשים מהדור הקודם, שהצליחו לבנות ערך מוסף ניכר על בתים שנקנו לפני שנים רבות. אחרים הם משקיעים עשירים מאוד בארצותיהם, כמו סין ומדינות עשירות אחרות, הרוצים לרכוש אחיזה בארה"ב לעתיד וגם לזכות בהכנסה בדולרים - עדיין המטבע המועדף בעולם.
ניו יורק, פלורידה, לוס אנג'לס וסן פרנסיסקו מהוות מטרה מועדפת על משקיעים זרים אלה והתחרות בהן קשה יותר. מוכרים רבים, מדרך הטבע, מעדיפים קונים במזומנים כי הם מסירים בכך את אחד המכשולים העיקריים להשלמת העיסקה: קבלת או אי קבלת ההלוואה. הזמן שלוקח לרוכש פוטנציאלי לוודא שהוא יכול לרכוש את הנכס ושהבנק מאשר לו את  ההלוואה, יכול להיות ארוך. לעתים מדובר בשבועות רבים של אי ודאות, ובעל הבית אינו יכול למכור אותו למישהו אחר בטרם הושלם המועד המוסכם לאישור ההלוואה.

אך גם רוכשים במזומן מהווים בעיה ולעתים העסקאות איתם אינן מסתיימות בקלות. גם אם הקונה מראה חשבון בנק עם סכום מספיק לרכישה, עדיין יתכן שלא יהיה לו כסף נזיל לסגירת העיסקה. ייתכן שהכסף נמצא במניות שצריך למכור, או לא זמין להמרה מיידית למזומנים או שהדו"ח המוגש למוכר הוא מזויף. כן, קרו כבר מקרים כאלה.

 לקונים פוטנציאליים שאינם יכולים לרכוש במזומנים, הנה כמה תכסיסים שיעזרו להישאר בתחרות:

1. בדוק אם אתה מאושר להלוואה. זהו הצעד הראשון והחשוב שעל כל קונה פוטנציאלי לעשות כשהוא חושב ברצינות על רכישת בית או דירה. קבלת אישור כזה הוא עניין קל יחסית, כי הוא ניתן ללא בדיקה מעמיקה של יכולת התשלום, ההכנסות וההוצאות וחישוב כללי לפני קבלת הכסף.
חשוב יותר הוא הצעד הבא: קבלת האישור הממשי לקבלת ההלוואה. צעד זה מחייב פגישה עם סוכן ההלוואות ומסירת כל המסמכים הדרושים לאישור ההלוואה. כך לא תהיו מופתעים ברגע האחרון אם הבנק יחליט פתאום שאינכם זכאים להלוואה. רוב סוכני הנדל"ן המייצגים את המוכר דורשים לראות שאכן הבנק אישר את ההלוואה, או שסוכן ההלוואה נותן לכם מסמך המאשר זאת.

בנוסף, רבים הסוכנים המנוסים שדורשים מהקונה הפוטנציאלי לקבל אישור הלוואה אצל סוכן הלוואות המוכר להם במהימנותו. זהירות זו מחוייבת כי סוכן הנדל"ן המייצג את המוכר לא יקבל עמלה על שירותיו אם העסקה לא תושלם, ואם יש תחרות מרוכשים פוטנציאליים אחרים עם מזומנים, הנטייה היא על פי רוב ללכת איתם. בנוסף לקבלת האישור להלוואה מהבנק, גם מסמכים נוספים, כגון ניקוד אשראי, יעזרו לכם בהטיית הכף לטובתכם בתחרות עם רוכשים במזומנים.

  2. בדיקות בתים במחירים גבוהים מהממוצע באיזור. משקיעים מחפשים בדרך כלל מציאות, כך שהם לא בודקים בתים במחיר יקר יחסית לאיזור. בתים אלה מושכים הרבה פחות תשומת לב והסיכויים טובים שאפשר יהיה להתמקח עם המוכר ולהוריד את המחיר. אך זיכרו שאם הבנק יעריך את הנכס במחיר נמוך יותר, יתכן שהעיסקה לא תוכל לצאת לפועל.

3. הציעו מחיר תחרותי. בשוק עם היצע נמוך והצעות רכישה מרובות על נכסים למכירה, אם תציעו מחיר נמוך מדי לא יתחשבו בכם כקונים רציניים. שיקלו להציע מחיר גבוה מהמבוקש ויתכן שאגרסיביות זו תזכה אתכם בנכס. תכסיס נוסף הוא להציע סכום החורג אפילו במקצת מהמחיר העגול. במקום 500 אלף דולר הציעו 512 אלף. ההפרש מינימלי בתשלום החודשי, אבל ייתכן שהמוכר יעדיף אתכם בגלל הסכום הכולל.

4. שילחו מכתב מרגש למוכר. בדרך כלל משקיעים רוכשים נכסים כדי לשפצם ומיד למוכרם שוב. אם בעל הבית אוהב את הבית ויש לו ממנו זכרונות חמים, הוא יעדיף קונה שישמור על הנכס כפי שהוא. אם תכתבו לו מכתב מרגש ותספרו עד כמה אתם וילדיכם אוהבים את הבית, ייתכן שדווקא זה מה שיקנה לכם את הזכייה בעיסקה. יש אפילו כאלה המוסיפים תמונות של הילדים, ציורים או תמונה משפחתית בחזית הבית. כמובן שלאחר שרכשתם את הבית תוכלו לעשות בו כרצונכם.

5. דאגו לרזרבה כספית מראש. השתתפות עצמית של 20 אחוז מאפשרת לרוכש לקבל הלוואה בריבית עדיפה וללא הביטוח הפרטי שהבנקים מחייבים על הלוואות הגבוהות מ-80 אחוז מסכום הרכישה. כסף זה שתוכלו להוסיף להשתתפות העצמית שלכם, עשוי גם הוא לעזור פלאים. אפילו אם תוכלו להשתמש בהלוואה שניתנת לכם מקו האשראי שלכם, זה יתן לכם את המינוף המתאים לרכוש את הבית ולהביס את המשקיעים עם המזומנים.