אל תהרסו לעצמכם את המכירה
שוק הנדל"ן רותח ובתים נחטפים כמו לחמניות, אז למה עדיין יש בתים שלא מצליחים להימכר? הרבה פעמים זה פשוט באשמת המוכרים
שוק הנדל"ן רוחש היום ככוורת דבורים
ובתים נמכרים במהירות, כשרבים מהם מקבלים הצעות רכישה רבות. ועדיין, יש בתים שאינם
נמכרים אפילו עכשיו, בגלל מחיר גבוה, תנאים מוגזמים למכירת הנכס ועוד. המחסור המורגש
במספר הנכסים המוצעים למכירה והריבית במשק שהיא עדיין נמוכה, תורמים לנהירה המאסיבית
של קונים פוטנציאליים לשוק. אבל למרות שוק המוכרים המצוין, עדיין יש בתים שמכירתם לוקחת
זמן ממושך ביותר.
בדיקה שנעשתה לאחרונה גילתה כי גם בערים
בהן נמכרים בתים תוך ימים ואפילו שעות ספורות, יש בתים הנמצאים בשוק שישה חודשים, שנה
ויותר ללא הצעות רכישה. רבים מהרוכשים הפוטנציאליים מדירים רגליהם מהנכסים האלה
מכל מיני סיבות - מחיר לא נכון, הגבלות מופרזות כשקונה פוטנציאלי מבקש לבקר בבית, כישלון
בניקוי הנכס, דחיית תיקונים הנראים לעין או סיבות אחרות הקשורות בשיווק.
בשוק כמו לוס אנג'לס, בו בית ממוצע נמכר
תוך 21 יום, אחד מכל עשרה בתים נמצא בשוק מעל 161 יום. בבוסטון, שם בתים נמכרים בממוצע
תוך 42 יום, 10 אחוז לא נמכרים גם אחרי למעלה מ-257 יום. אפילו וושינגטון די.סי - שוק
הנדל"ן החם ביותר בארה"ב – בו בתים נמכרים תוך 5-12 ימים, עדיין 10-12.5
אחוז מהבתים מחכים יותר משישה חודשים לקונה.
***
בממוצע, בכל ארה"ב לוקח 90 יום למכור
כ-44 אחוז מהבתים היוצאים למכירה. 22 אחוז מהם נמכרים תוך 6-12 חודש ולכתשעה אחוז לוקח
למעלה משנה. סוכני נדל"ן מצביעים על בעלי הבתים עצמם כאשמים העיקריים. רבים מחבלים,
אפילו שלא בכוונה, בתהליך מכירת בתיהם.
למשל, הם דורשים מחירים לא ריאליסטיים שאינם
נתמכים על ידי השוואתם לנכסים אחרים שנמכרו בסביבה. כמו כן הם מסרבים להיכנס למשא ומתן
על מחיר נמוך יותר עם קונים המגישים הצעת רכישה, אף על פי
שהבנק אישר להם הלוואה. סיבה חשובה נוספת היא היעדר גמישות בנכונות להראות את הבית
לקונים פוטנציאליים. לדוגמא, המוכר מגביל את אפשרות הביקור בין השעות 10-12 בבוקר בשבת
בלבד, או דורש שהסוכן המייצג את הרוכש הפוטנציאלי יתן התראה של 24 שעות לפני הביקור.
לעתים מתנים המוכר וסוכנו את הביקור אך ורק אם הוא יהיה מלווה על ידי סוכן הנדל"ן
המייצג את הרוכש.
כל הדברים האלה גורמים עיכובים בתהליך המכירה
ולעתים קרובות מרפים את ידיהם של סוכני הרוכשים, המעדיפים לחפש נכסים שקל יותר יהיה
לראותם. ההנחה היא שאם כה קשה לראות את הנכס, הרי שקשה שבעתיים יהיה התהליך כולו.
סיפורים רבים מאמתים מצב בו הסוכן ו/או
בעל הבית, כשמתקשרים אליו לקביעת מועד לביקור, עונה בסגנון של 'מה? אתם רוצים לראות
את הבית בעוד שעה? זה מאוד לא מתאים לי. תתקשרו לקבוע פגישה'. זה לגמרי לא הגיוני
אם אתם באמת רוצים למכור את הנכס. השדר שאתם מעבירים לסוכן של הקונה הוא שרצוי לו
פשוט לדלג לנכס הבא.
***
סיבות אחרות המטרפדות את תהליך המכירה הן:
* בתים מלוכלכים, עם המון ריהוט, בגדים
ובלגאן בכל חדר, כשמורגשת הזנחה בטיפול השוטף לשמירת הנכס במצב תקין.
* מוכר העומד על כך
שהוא יהיה נוכח בעת הביקור או שהוא יחכה מחוץ לדלת. וכאשר קונים פוטנציאליים מגיעים
לביקור, הוא מתעקש לספר להם על כל השיפוצים שעשה בבית או עד כמה הוא אוהב את הבית.
זו טעות. חובה על המוכר לצאת לסיבוב או לארוחת צהריים ולחזור רק כשהביקור נגמר.
הוא צריך לאפשר לרוכשים הפוטנציאליים להרגיש בנוח לדמיין את עצמם גרים בבית בלי
הפרעה.
* ריחות בתוך הבית - בעיקר עקב הימצאות
כלבים, חתולים או חיות מחמד אחרות. אפילו ריחות נעימים לכאורה, שמגיעים מהבערת נרות
מבושמים או מבישום באמצעות חיבור חשמלי, עלולים לעורר חשד. הקונה הפוטנציאלי תוהה על
הסיבות שמניעות את בעל הבית להשתמש במוצרים כאלה. האם הוא מנסה להסתיר משהו?
העובדה שבתים באיזורכם נמכרים במהירות,
אינה מבטיחה שזה יקרה גם לבית שלכם. אתם חייבים לחשוב על כך כמוצר שצריך לשווקו, ולא
רק כבית. אם אינכם יודעים כיצד להכין את הבית למכירה כיאות, כדאי להיוועץ עם סוכן הנדל"ן
שבחרתם.
הוציאו מהבית את הריהוט העודף, נקו ורצוי גם לצבוע אותו בצבעים בהירים כגווני הלבן
החם. בנוסף, בידקו שכל הנורות החשמליות תקינות
ורצוי לקנות נורות חזקות מאוד, כדי שהבית ייראה מואר יותר. תמחרו את הבית נכון, כשהמחיר
שאתם מתפללים שתקבלו איננו המחיר בו הקונים ירצו לרוכשו. היו ריאליסטיים בתמחור והיו
מוכנים להתפשר ולהתמקח. ולסיום, אם הבית הרוס, מכוער וסובל מבעיות שקשה עד בלתי
אפשרי לתקן, שיווק הנכס צריך להיעשות בהתאם.
בהצלחה.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה